专业销售技巧(学员版).docVIP

目录 销售法则 （02） 课前自测 （03） 建立全新工作观：销售与“我” （06） 解码销码 （06） 销售 （06） 客户为什么会买？ （06） 达成购买的核心 （06） 词汇精讲 （07） 榜样的力量 （10） 专业销售人员的价值主张 （11） 专业销售流程：专业流程导读 （12） 准备 （13） 开场致胜 （14） 如何讲开场白？ （14） 练习 （15） 了解客户需求----专业发问技巧 （16） 开放式询问与限制式询问 （16） 发问的策略与方向 （17） 练习 （17） 问话剧本设计 （20） 练习 （20） 塑造产品（服务）价值 （21） 特色与利益 （21） 推介公式 、步骤 （21） 销售热钮 （22） 经典案例分享 （22） 练习—PMP （23） 异议解决 （24） 认识、策略、预防 （24） 异议解除的有效程序（练习） （25） 常见异议类型与应对方法 （28） 价钱的问题 （29） 成交 （30） 成交的迷思 （31） 试探性成交 （30） 六种经典成交方法 （31） 练习 （31） 附录 （33-37） 销 售 法 则 客户永远是对的 如何你有任何怀疑，请参考第一条 如果你是专家，以上两条可能都是错误的 如何你想成为专家，请学习 运用“卓越表现”的观念倍增业绩 改善成功关键因素的技巧，就是运用“卓越表现”的观念，具体步骤： 1、自我评量：你先对自己各项因素的表现0→10分评分。 2、卓越表现定义：你很清楚的定义出，假如你拿到十分时，你的表现应该是如何？ 重要因素 自我评量分数 (0∽10分) 卓越表现定义（重新定义） 准 备 产品知识 开发客户 资格锁定 引导客户 产品介绍 回应反对意见 请求结案 （成交） 服务与转介绍 积极的心态 健康的身体及外表 说 明： （1）请你务必认真做，注意你定义的“卓越表现”是否清晰、实际、有指导性。 （2）根据定义去思考、规划、安排你的活动，改善你的表现。 （3）表现上小小的进步，成果上将获得非常大的收获。 客户营销技巧前瞻日 课前自测 请详细分析，并认真回答： 一、我在卖什么？（若有多项产品或服务，请自始至终以一项为例） 二、谁是我的客户？ 三、什么情况下他们才会购买？ 详细记录一天的工作 时间