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其它可举的例子: -图形识别 -撕报纸 -九人猜图 * 性能 Features 优点 Advantages 利益 Benefits 客户究竟要什么？ ___________________________ ___________________________ 客户 ? ___________________________ ? 客户 客户 产 品 F 性 能 A 优点 B 利益 客 户 1.我们的AD主要有… 的性能特点 3.我们的服务有绝对不会… … 2.您需要有… … 性能特点的地平材料… … 1.与市场上竞争对手相比较，更为… … 2.这与您过去采用的CP相比较，更为… … 3.这将比您竞争对手正在使用的产品，更为… … 1.是啊，这对您来说，等于大大提高了竞争力， 总体使用寿命，降低了单位使用成本。 2.因此，使用我们的UGC，对您负责的 这项工程来说，是最合适的首选设备 ... 性能,优点及 利益 取得同意 以利益让客户首肯 * 调动想象 以优势、便利让客户发挥联想 帮助理解 以技术性论据作为依据 记 住.. 练习 用5分钟时间列出我们的一项产品的特点,针对每一项特点阐述其益处 角色分析 客户角色分析 客户需求分析 找出客户的现状与理想状况的 差 距/ “痛处” 拍板人 守门员 使用者 教练 您的行动 小组讨论 客户的组织结构分析 总裁 销售总经理 会计师 策划总监 质检科长 产品经理 设备科长 人事经理 客户的角色确定 朋友 朋友 拍板人 间谍 使用人 守门人 守门人 使用人 角色的定义 拍板人： 是否对购买你的产品具有最后的决定权 每项生意只有一个拍板人 使用款项具有自由裁定权 否决权 拍板人 关注：产品对企业的生产效率 购买这个产品能够带来的利润如何 角色的定义 守门人： 判断你提案中的技术/经济层面问题 向决策人提出建议 没有最后的同意权，但通常有最后的否决权 守门人 关注：产品本身 你的产品是否符合我们的要求？ 使用人 判断产品对其工作表现的影响 使用和负责监督你的产品/服务的人 他个人的成功和你的产品/服务有直接关系 角色的定义 使用人 关注：把工作圆满的完成 你的产品对我有什么帮助？ 间谍 关注：看起来象领导 个人利益，情感 协助客户 发现/创造差距 不要用“困难”/“问题”字眼 倾听 提问 发现/创造需求 设定拜访目标（SMART） 目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成 Achievable - 现实的 Realistic - 有时间性的 Timebound 1 1 1 2 2 3 2 举 例 说 明 不好的 - 好久没去拜访这位客户了，该去一趟，看一看。 - 我去看看客户还有多少库存。 - 我去介绍我的新产品 - 我去安排一个研讨会 好的 - 我此次拜访的目的是想在一周内争取签 到一份销售 XX 产品的合同书 典型的次级目标 例如 - 确定下一次见面的时间 - 见有关人员，看现用产品 - 引见其他的负责人 - 下次如何请女孩去看电影 注意： 好的拜访目标一定是不能用电话解决的 否则打电话就好了！ 有效利用资源！！！ 设 定 策 略 - 他如何影响我达到的目标？ - 你想他会采取何种行动？ - 他能采取何种行动？ - 他为何要采取这些行动？ A： 他有何需要/需求 /问题？ B： 你有何种有关连的 F A B（性能/优势/好处）？ - 你能出示何种时证以说明你的 F A B？ - 你会碰到何种难题？ 讨价还价的价在哪里？ 产品和商品的区别 产品 质量 服务 运输 价格 培训 商品 处理价格反对的几个技巧 (成本冰山图） 处理价格反对的几个技巧 2.价值分析法 3.投资回报法 方 法 1.单价法 将总价格折成单价 客户的投入/产出 提 示 总成本= 有形成本+无形成本 利益数字化 问题提问？ 最后的秘密。。。。。。 学习--- 练习--- 总结--- 练习 祝你成功 谢谢 ！ 针对公司现状那我们能给客户提 供什么利益/好处呢？ (包括个人的和公共的利益) （小组讨论 5分钟） 课 堂 练 习 80/20 规 则 20%的人控制着80%的财富 80%的销售额来自20%的客户 秘