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中国电信 渠道经理技能五级认证 认证教材——能力篇 （V1.0） 前言 目录 第一章 渠道经理的工作职责和工作规范要求 5 第一节 渠道经理工作职责 5 一、 渠道经理团队角色定位 5 二、 渠道经理角色定位 5 第二节 渠道经理基本工作要求 5 一、 普通社会渠道经理工作指引 6 二、 卖场驻店渠道经理工作指引 8 三、 渠道经理的能力要求 10 第二章 渠道经理六项能力 11 第一节 社会渠道 11 一、 社会渠道的特点 11 二、 电信与代理商的期望值差距 12 第二节 调研分析能力 12 一、 调研分析能力总概述 12 二、 调研内容 12 三、 调研方法 13 四、 四流三率 15 五、 调研分析 16 第三节 谈判激励能力 17 一、 谈判能力概述 17 二、 沟通标准 19 三、 与代理商的沟通原则 21 四、 与代理商的谈判进程 21 五、 谈判激励 22 第四节 进店培训能力 23 一、 零售的特点 23 二、 培训对象的特点 24 三、 渠道经理进店培训的要求 24 四、 进店培训的内容 25 五、 渠道经理进店培训重点 29 第五节 陈列优化能力 30 一、 陈列优化能力概述 30 二、 网点的形象内容 31 三、 陈列细分原则 32 四、 陈列方法 34 五、 陈列原则 35 六、 陈列更新 36 七、 陈列转变 36 第六节 流程支撑能力 37 一、 流程支撑概述 37 二、 投诉处理 37 三、 IT支撑 39 四、 宣传拉力 40 第七节 微型促销能力 40 一、 微型促销能力概述 40 二、 按四流三率进行微促计划 42 三、 微促准备 43 四、 微型促销形式 45 五、 不同维度的微促流程 45 六、 微型促销的评价标准 47 七、 渠道工作模式 47 渠道经理的工作职责和工作规范要求 渠道经理工作职责 渠道经理团队角色定位 渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会网点渠道经理）作为中国电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为： 电信优质代理渠道优秀业绩的推动者； 电信优质代理渠道健康运营的督导者； 电信和代理渠道双赢发展的掌控者。 渠道经理角色定位 社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。 渠道经理作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。现有的渠道经理角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。 教练：做渠道营销能力提升的教练。 保姆：做渠道最贴心的支撑者。 管理者：做好渠道销售过程的管控。 渠道经理基本工作要求 普通社会渠道经理工作指引 岗位定位 社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户发展任务。 主要职责 普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，具体如下： 项目 职责内容 协助拓展渠 道网点 根据公司整体渠道规划及具体发展计划拓展渠道：选点、选人、谈判。负责或协助新增代理商的工作包括：代理资格的认定、协议内容与代理商的约定（含保证金金额、补贴方案、考核内容等）、审核、审批及代理协议的签订、系统工号的开放、操作系统的安装、调试和培训。 渠道信息收集反馈 对公司制定的业务操作规范、服务规范、市场营销政策在渠道执行过程中发现的问题、漏洞等及时形成书面反馈。 收集竞争对手的市场营销政策、佣金政策；如发现竞争对手政策有所变动，及时反馈相关领导。 渠道基础管理 掌握渠道情况 掌握所辖区域管理的渠道基础情况，对代理商档案的整理与保管（正确、整齐、完整），建立渠道基础情况信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份）。 了解所辖区域竞争对手渠道的分布情况，建立竞争对手渠道调查信息表（要求有电子文档,同时必须书面文档备份)。 规范渠道代理协议 按公司要求或公司统一下发的分级代理协议模本与所辖区域的渠道及时签订/续签代