会销模式探析之浅析AB会模式利弊和改进.doc

会销模式探析之浅析AB会模式利弊与改进 整理：会销人网 导读： 一、传统会议的劣势 二、会销人思考的问题 三、AB会营销模式的优势 四、保证AB会模式成功的几个重要步骤： 五、AB会模式的劣势 六、AB会模式的改进策略 前言：目前我国老年人口有1.88亿，占总人口13.4%，老龄化社会的到来，老年养老、老年服务、老年健康产业正以成倍的速度递增，成为外国政府关注、支持的重要产业。而老年人对保健品的态度也逐渐转变，保健品的形象、口碑逐渐提高。巨大的市场空间，巨大的市场潜力，孕育着我国会议营销产品、团队、模式如雨后春笋纷纷呈现，百花齐放。然而如何走出一条适合目前市场的一条新路、一个新的模式，这是所有会销人一直在思考的问题。 一、传统会议的劣势 　　传统会议营销在如今模式轰炸的阶段其优势日渐弱化。越来越多的缺陷呈日渐呈现，成为我们会销人亟待正视解决的一个现象。传统会议凸显的劣势如下： 　　其一、缺乏可信度，名单收集难。消费者对会议已司空见惯，普遍缺乏对会议的信任、对产品和专家的信任。 　　其二、会议的形式、内容雷同。不管是联欢、餐饮、旅游、检测、体验，会议的内容、流程、讲座大同小异，消费者都听腻了，听烦了，听了开头就知道结尾。 　　其三、会议的组织，在与顾客的关系上只以企业和产品为出发点，以讲为主。利益吸引、政策拉动、疾病恐吓、检测暗示、员工促销等都是单纯的灌输，因而会议效果较差，销量起伏不定。 二、会销人思考的问题 　　传统的会议营销让我们陷入一种步履维艰的状态，我们需要探索求新路，走出一条符合现在市场要求的新路子。一条简单、易操作、快速启动、快速上量、快速赚钱的新路，一条能够做大做强持续发展的新路。 　　在肯定、继承现有传统模式的优点（一对一服务和一对一促销的精髓）基础之上：如何准确地寻找、筛选目标顾客、与目标顾客的深度沟通，需要我们继续探索、总结。而这些：继续深度服务——与顾客亲情式的关系、生活化的关系，规范化的回访、服务，会员的快速转化系统，大量发展铁杆会员等问题是所有会销人想解决和正在解决的问题。 　　在此，就有必要引出我们本文重点研究探讨的对象——AB营销模式。AB会营销模式大家都已熟知，在此不过多赘述。 三、AB会营销模式的优势 　　1、AB会模式与传统会销模式最大的不同就是可以迅速建立可信度，通过活动的切入点。从上到下，各种方面，从各种步骤，从收集名单开始就要与众不同。 　　2、AB会模式新颖的讲课内容，用新知识、新内容，满足顾客的需求。讲课内容的耳目一新满足顾客多方面的个性化的需求，让顾客感觉会议能给带来真实需要。 　　3、用互动的方式充分调动、发挥顾客的主动能动性，激发顾客的参与意识。通过互动达到深入沟通、深入了解、建立信任的目的。通过工具表格填写、通过面对面沟通、通过专家讲解，能够迅速掌握老年人一切个人信息资料。而AB会的突出活动的目的性没有传统联谊会突出企业销售产品的目的性强，更容易让老年人接受。 　　4、拉动为主。AB会与传统联谊会最大的不同之处在于销售的方式，不是传统的推产品，而是拉动消费者的兴趣，让消费者对新知识、新产品、新观念先感兴趣，愿意了解。在拉动顾客的兴趣点，满足顾客的兴趣，达成销售。 　　5、开发速度块。AB会的模式，通过强有力的专家团队，精准的人群定位，活动的高度起点，可以迅速的打开市场，形成规模；收集名单资源的途径比传统联谊会的社区、转介绍、科普要多，要深入，可信度更高；老年人抵触点更低，短时间内更容易做大，做出规模，做出声势。 　　6、对员工的素质要求更低。传统联谊会对员工的业务知识、产品知识、疾病知识要求高，讲产品、促销、服务都靠员工完成，新员工短时间内很难胜任，市场复制性不强。AB会模式统一操作流程、统一操作话术，通过家访、会议各种工具，减轻员工工作强度。 　　7、顾客利用率大大提高。传统体验、联谊会模式会销，顾客的转化率不高，销售周期长，新资源开发力度差，大家都在围绕老会员做文章。而传统参加联谊会销售的顾客，拒绝购买产品后，没有好的手段和措施继续跟踪服务，一般都靠员工与会员的感情基础建立，效果很不理想。AB会模式解决了这种顾客转化的问题，A会埋伏笔，员工家访了解信息，渗透产品；B会邀请对产品感兴趣的老年人参加，达成销售。而对产品、活动、员工、专家有质疑、不信任的，暂不邀请B会，可继续邀请A会增加信任，或邀请其参加比如答疑会、老顾客会增加信任进行顺利转化。 四、保证AB会模式成功的几个重要步骤： 　　1、要有活动的支持 　　AB会的核心点，是所有销售工作，所有宣传工作都紧紧围绕在一个活动周围。通过活动收集资源、通过活动包装专家、通过活动来互动沟通、通过活动来增加信任、通过活动销售产品。用好活动是AB会的灵魂，没有强有力的活动支持，AB会一定是似是而非。举例而言，中普的AB会活动是世界