销售拒绝处理技巧和话术.ppt

篓啸吟债猴寞券珊换谊等狼痉犀旋谜投干板吮茁思坟衷修燕裔圣势僳淀己销售拒绝处理的技巧及话术销售拒绝处理的技巧及话术;拒 绝 处 理 --理 念 篇;目录;一、拒绝的意义;异议处理定义;异议的两面性; 成交总在五次拒绝后 全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。;“褒贬是买主，喝彩是闲人” ; 被拒绝的原因;产生异议的原因 ;产生异议的原因;异议的本质 ;判断异议的真伪; 判断异议真伪（例)准客户：　保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的　　　　　　　原因，能不能请教你为什么　　　　　　　有这样的想法？准客户：　你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：　我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） ;二、拒绝处理的方法; 认同别人才有机会使对方肯定自己。;异议处理的技巧 ;异议处理的技巧;异议处理的技巧;异议处理的技巧;“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！”;语 法 话 术; 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次; 情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利;异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心; 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。;促成不只是一种技巧; 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。 ; 当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。; 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户事后很容易对自己当初的决定感到后悔，毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的问题症结到底出在哪里？归纳起来，有以下四个最基本的原因：;一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保 险营销员---- ◆不花时间介绍自己的来历 ◆进展太快 ◆胡乱吹嘘自己 ◆耍弄花招 ◆动机不良;二．客户得不到认同感，因为保险营销 员---- ◆不给客户机会表达立场和难处 ◆没有表现出对客户的任何关切之意 ◆从个人利益及商品出发，更甚于为 客户着想;三．客户察觉到保单说明的过程不合理，因为 保险营销员---- ◆不确定自己要为客户介绍什么样的保险 ◆不回答客户所提出的问题 ◆总是说些客户听不懂的话 ◆用过多的???知识”来混淆客户视听;四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出 决定，这是因为---- ◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意 ◆他们对整个销售过程完全无法理解 ◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求分 析结论; 从上述四个原因可以看到，营销员在整个“以促成为中心”的销售中，想的都是怎样把客户的“不”变成“好”，所以充其量得到的也只是一些短期业务，以及紧张而不完整的客户关系，而这些当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员所追寻的目标了，所以如果你也存在以上问题，那就赶快改正吧。;营销人员必修课;我要报仇;每秒摆一下;为生命画一片树叶;下期再见！