如何去拓展市场.doc

如何去拓展市场 首先送给大家一句话要拓展市场必先要求自己，就是说： 工欲善其事、必先利其器 一：首先是加强自身综合能力的提升：如何来检验你的综合能力， 1：是否懂得产品有关的知识 2：营销的技巧如何 3：拜访客户前是否拟订计划 4：心目中潜在客户数量多少 5：交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心 6：对客户有无恐惧感 7：业务过程中是否慎重地选择客户 8：有无时间观念 9：对所销售的产品有无信心 10：对所在的公司有无信心 11：有没有高估自己的能力 12：是否看不起别人 13：有无积极推广营销工作 14：业绩不好时是否迁怒别人 15：有无时间做自我检讨工作 16：做业务时，小单业务是否有轻视心理 18：能不能自我奉献 19；是否敬业爱岗献 20：有无访问恐惧感 21：对生活，将来有无具体计划和目标 22是否有很强谈判能力，判断能力，组织能力及煽动能力。 二：建立完整的市场数据库： 对自己所辖区域的商圈的状况，商场的分布点、商场动态、档次，各商场里面品牌的分布状况。各个竞争对手的盈亏状况、各个经销商的经营状况、只有建立了完整的数据库才能在谈判中不会处于被动的状况，这样你和意向客户洽谈时，他会觉得你对市场相当熟悉，你对市场分析及意见他才会采纳。 市场拓展方面有两大点： 1：渠道的拓展 2：提升市场的占有率 如何来拓展渠道： 一：以点带面：做样板市场，在重点市场能辐射及影响周边市场或有号召力的市场来建立一个样板市场。再借助这个样板市场来推动周边市场的开拓。因为这些市场都有很大的影响力，像河南郑州，江苏里口，湖北武汉等地方，只要把这个样板店做好，自然就能影响及辐射周边城市，当然这是一个大的点，另外你们也可根据自己所负责的区域划出一个能代表点的地方来把他做好，从而起到影响的作用。 二：以面带面：做好一个省份的市场来带动或影响另外一个甚至多个省的市场。如上海，主要把整个上海的市场运作成功就能对整个长三角的市场起到推波助澜的作用。把陕西的市场做好就能对西北五省起到影响的作用。所以要把一个面经营好是相当重要的。 三：做好招商计划：我们所谓的招商就是在每年的三、八月份，所以在展会之前，要解决几大问题：一是区域经理要对产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，如开店让利促销，商场店庆等优惠条件等方案策划，三是相配套的销售政策，四：分析经营本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？五：要给经销商讲解清楚经营本产品市场如何操作。在这几个基础上，才能制定切实可行的招商方案。 我们来分析一下如何开拓一个点的市场： 一：市场调查：当地商圈调查：房价，经济收入水平、消费水平、及消费习惯、产业等。这样能明确到我们产品是否符合当地市场或在当地市场的销售潜力。 二：明确我们产品定位及细化目标群体。 1：首先要了解当地市场的大型家具卖场档次定位，要确定那些商场是与我们品牌的定位匹配。在确定商场后要： A先走访市场，看有无撤场地的或正在清货的，同时向商场管理部门打听准备撤场或换品牌的商户。 B：初步了解商场（专卖店）产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。 C 寻找商场办公室（招商部），了解卖场经销商状况，租金，品牌或商户调整状况。 D：利用中午休息或其余空余时间整理资料，圈定要拜访客户，针对客户销售情况好坏做交谈计划。 E其次就要了解这个区域市场了，每个商场的发展过程及程度，期间成就了哪些人物，现有众品牌销量及经营者的一些基本情况。这些可以向行业朋友打听，也可以自己走访。 2：如何去寻找潜在的合适意向客户呢？ 一般来说，寻找经销商要考虑以下几方面的条件： A：经销商的市场范围即市场覆盖率。 B： 经销商的地理区域优势。 C： 经销商的产品知识。 D：预期的合作程度。 E：经销商的市场操作水平。 F： 经销商的综合服务水平。 3：锁定目标客户。 在锁定目目标客户后要对他进行全面评估：资金是否雄厚、经营思路理念是否很强、行业资力是否很深、店面管理水平是否很强、在行业或当地的影响力是否很大。这样评估后我们得出几种类型 第一种。领导者，他们具备了很大的实力和规模。有自己的经营思路，能够深入透彻地分析市场。 第二种。有一定的实力和规模，但他们见风使舵，说砍就砍，不能坚持，一年到头都在调整产品。 第三种。追随者，规模不大，但会用心经营，很有发展潜力，日后会变成前两种类型。 第四种。刚入行，或经营多年但缺乏理念一直无法发展以及那些低档产品经营户以价格冲击市场者。这种人是市场的捣蛋鬼。 首先我们应该心里有数，根据产品定位，我们应该选择什么样的经销商。市场不同时期，可能侧重点不一样，比如先期可能会注重卖场形象，后期就要转移到销量上来，但择商标准是一样的啊。 4：拜访意向客户： A：拜访前提。了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类