旅游分销渠道策略-得渠道者得天下(PPT50页).pptVIP

 旅游分销渠道策略 得渠道者得天下 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （一）定义 旅游产品分销渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径。 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 1. 分销渠道的长度 分销渠道的长度，通常是指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经中间环节的多少。 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （二）分销渠道的长度和宽度 2. 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度通常是指一个旅游企业其销售渠道及产品销售网点的数目和分布格局。 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 1. 企业的经营规模或生产能力的扩大。 2. 企业所在地区内同类企业数量增多，生产和供应能力过剩，从而使市场份额的竞争加剧。 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 3. 企业要实现扩大发展，就需要增加其产品销量。实现产品销量的扩大不可能只靠回头客的购买，更为重要的是要使更多的人成为自己产品的购买者。 第一节 概 述  一、分销渠道的概念 （三）扩充分销渠道的必要性 4. 随着市场范围变化，很多目标市场所在地同企业所在地之间距离较过去更远，特别是国际旅游市场更是如此。 第一节 概 述 二、分销渠道的类型 （一）市场营销学的分销渠道分类 市场营销学按照分销渠道中中间层次的多少，将分销渠道分为：零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道和多层次渠道四种基本类型。 第一节 概 述  二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型 1. 直接分销渠道 ① 旅游产品生产者－旅游消费者（在生产者现场） 1. 直接分销渠道 ② 旅游产品生产者－旅游消费者（在客源地或消费者家中） ③ 旅游产品生产者－自设经营的销售网点－旅游消费者（在销售点现场） 第一节 概 述 二、分销渠道的类型 （二）旅游分销渠道的主要类型 2. 间接分销渠道 ① 旅游产品生产者——旅游零售商——游消费者（在旅游零售商经营现场） 2. 间接分销渠道 ② 旅游产品生产者——旅游批发商——旅游消费者（在旅游零销商经营现场） ③ 旅游产品生产者－本国旅游批发商－外国旅游批发商－旅游零售商－旅游消费者 第一节 概 述  三、分销渠道的作用 1. 收集和传播营销环境中市场调研和情报信息； 2. 开发和传播有关其供应品的具有说服力的信息沟通； 第一节 概 述 三、分销渠道的作用 3. 寻找潜在买主并与之交流； 4. 塑造提供物并使它适合消费者需要，这样的活动包括生产、分级、组装和包装； 5. 就提供物的价格和其他条件进行最终协议，以实现所有权或持有权、使用权的转移； 第一节 概 述 三、分销渠道的作用 6. 运输和储藏商品； 7. 筹集和调动资金，以负担分销工作所需费用； 8. 承担某些财务风险 第二节 旅游营销中介  一、概述 （一）旅游营销中介的含义 旅游营销中介主要是指从事转受旅游目的地旅游产品和服务的具有法人资格的经济组织或个人。 第二节 旅游营销中介  一、概述 （二）旅游营销中介的作用 1. 整体旅游产品的组合者 2. 分销渠道的合作组织者 3. 对旅游消费者购买决策的影响作用 4. 传播销售信息的重要阵地 5. 方便购买的销售点 第二节 旅游营销中介 二、旅行社 （一）旅行代理商 旅行代理商是数量最多，分布最广的一类旅行社。是旅游产品生产者将产品送达地理多元化市场可以利用的有效方法 二、旅行社 （二）旅游批发商 旅游批发商最重要的作用就是组合旅游产品。在制作一项旅游组合产品的过程中，旅游批发商与航空公司和饭店联系，预定一定数量的座位和房间，并吸收特定的数量折扣。 第二节 旅游营销中介  三、专门机构与业务代表 （一）旅游经纪人 旅游经纪人主要出售乘车旅游项目 第二节 旅游营销中介  三、专门机构与业务代表 （二）奖励协会 奖励协会主要为企业员工和分销商提供奖励旅游作为他们辛苦工作的奖励。 第二节 旅游营销中介  三、专门机构与业务代表 （三）接待代表 接待代表是专门为会员赌客服务的博彩业营销中介。 第二节 旅游营销中介  三、专门机构与业务代表 （四）饭店代表