汽车销售-大客户实战技巧(X年4月29日编撰).pptVIP

2014-04-29 汽车销售-大客户实战技巧 目 录 所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户 广义的定义 狭义的定义 狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户 大客户定义： 一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类 ►购买数量大、持续周期长 ►品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用 ►企业获得长期利益的资源 特 征 一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类 分类 A类大客户 属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、外资企业、私营企业，各级政府和单位等。 B类大客户 政府采购 省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购。 系统采购 如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门，地区使用 车改用户 政府及169家国资委等企业；即以政府单位或行业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为 一、大客户销售的基本概念 大客户判定标准 判定 标准 ►具有相当持续购买的能力，并在工作中有大量用车的要求 ►确认合同、销售发票开具的客户单位名称与行驶证是否一致 ►经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ►采取招标的形式，提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ►提供销售发票复印件 ►采取直接拜访，确认用户的需求 ►确认统一购买合同 ►通过客户发票确认下属各使用单位是否为下属单位使用， 并校对行使证 ►确认用户车改优惠政策 ►单位出具员工证明及公务员证明 ►确认购车框架协议单位名称是否相符 ►购车后提供发票复印件及行使证复印件 法人用户 政府采购 车改用户 系统采购 一、大客户销售的基本概念 大客户开发专门机构建立的目的和意义 专门的销售机构 专门的促销方案 专门的营销奖励政策 “三专” （专门机构） 一、大客户销售的基本概念 ※ 宣传品牌形象 树立经销店的公司形象，提高其在当地或（ 全国）的知名度 实施大客户三专管理“大客户销售专员、 专门 促销方案、专门奖励政策” 。以此 强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度 扩大在政府、行业、系统的市场份额。 大客户开发专门机构建立的目的和意义 一、大客户销售的基本概念 二、大客户销售的基本流程 大客户销售的工作重点 事前准备要充分 了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手 充足的销售相关知识 了解客户目标和环境、与客户相关的产品与政策 针对性销售 将品牌与客户的利益相结合，以求通过提升客户方的利益来带动我们的销售 稳定的人际关系 使客户相信销售员关注的不仅仅是销售奖金，而是我们把客户的需求放在第一位，从而建立稳定的人际关系，给顾客以信任感 守信用、重服务 所有的客户都希望销售员信守承诺 确定大客户及客户信息收集 大客户开发 大客户管理和维系 二、大客户销售的基本流程 潜在大客户的信息收集渠道 Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程 潜在大客户的信息收集内容 客户资料 收集内容 √客户组织机构 √客户各种形式的通讯方式 √客户的使用部门、采购部门、支持部门 √客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 √客户公司车辆的使用情况 √客户的业务情况 √客户所在行业的基本状况 …… 项目资料 收集内容 √ 客户最近的采购计划 √通过整个项目要解决什么问题 √使用者、决策者和影响者 √采购的时间表 √采购预算 √采购流程 Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程 潜在大客户的信息收集内容 客户个人资料收集内容 √家庭状况和家乡 √文化程度 √喜好的餐厅饮食、娱乐及宠物 √喜欢阅读的书籍 √行程 √在结构中的作用 √同事关系和工作目标 √个人发展计划和志向…… 竞争对手资料收集内容 √ 江淮轿车的竞争车型的使用情况 √竞争车型的优劣对比分析 √客户对江淮轿车竞争车型的满意度 √竞争对手的销售代表的名字和销售特点 √该销售代表与客户的关系 Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程 Step 2 拜访前的准备 在接触和拜访之前，请先问自己以下几个问题： √拜访客户的最佳时间是什么？ √我们东风小康产品可以解决客户哪方面问题？ √客户的需要是什么？ √客户具有准备购买的条件吗？ √在拜访的各阶段应该怎么做？ √可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？ √客户可能的异议是什么？ √…… 二、大客户销售的基本流程 Step 2 拜访前的准备 准备和拜访的目的及执行的要点 ◆ 目的