格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun.docVIP

格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理适用于天津格致管理咨询公司（以下简称格致）。 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 制定程序 管理制度制定由销售部经理负责制定，上报总经理进行审批，审批后，下发执行。 执行 销售部经理负责组织执行。 实施监督 销售部经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。 实施效果考核 公司总经理负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制度管理内容 销售员管理 （一）CC、KAE产品销售员管理； （二）内勤员管理。 销售员激励机制 销售员的业绩评估 第五章 服务产品CC/KAE销售员管理 CC/KAE销售员职责 （一）CC主要职责 1. 根据年度目标，制定电话目标、电话推广计划，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设4. 协助推广人员作好市场促销工作6. 帮助内勤人员建立客户档案，作好信息收集、整理、分析工作 1.负责制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施2.负责领导服务计划，并监督实施3.负责组织制定营销政策，并监督实施4.负责监督实施市场推广、服务方案5.负责组织制定和监督方案6.负责销售队伍建设、培训和考核 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售客户及销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 管理原则 （一）区域性管理原则 将天津销售地区划分为不同的销售区域的管理待发展成熟再确认流程。 （二）目标性管理原则 销售部经理根据年度营销目标将负责CC、KAE制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 销售部经理根据各CC、KAE的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（月、季度、半年、一年）成果进行考评。 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各业务单元营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《产品价格及其他活动管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 见公司相应人员的管理制度 销售员培训 销售部经理负责组织销售员进行相应的培训，其主要培训内容： （一）管理流程培训 （二）产品培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪…… 销售内务管理 （一）客户资料数据库发展规划 1.销售部经理及总经理负责审核或审议销售员报批的发展规划，并监督其实施。 2.根据，，在实施中给予。 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的发展计划和管理措施及对有等级评审建议2.销售员根据发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的，帮助或协助制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导同时根据过去的经营业绩提出等级评审建议另一方面 （三）外协商户管理 1. 销售部经理负责审核或审议销售员报批的管理制度、发展规划及培训计划等 2.根据发展规划、管理制度要求，帮助或协助发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 1销售部经理负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和政策。 2.销售员在销售市场管理中负责监督各的市场销售行为，严格执行营销政策和政策。 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征时间的有限性时间不可复制性2.时间投资收益 （二）时间分配 销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示1 销售员时间分配 主要内容 时间比例 决定性时间 与客户进行信息沟通、资料交流、电话或一对一拜访等 20% 组织时间 市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告 25% 业务运行时间 给客户办理购买或执行手续、市场监管、客户服务 55% （三）时间管理 1.时间规划 2所示 2.日常时间安排 3所示 2 时间规划表 二月份 1 2 3 4 …… 29 30 31 …… 第一重要事情 1事件 2事件 3事件 第二重要事情 1事件 2事件 3事件 …… 表3 销售员日常时间安排表 统计分析 客户沟通 办理单据 参加会议 撰写报