李从选-新医改形势下的OTC终端创新实务.pptVIP

4、大力开展战略合作并实际行动 战略合作论坛 签订战略合作协议 高层互访 定期月度例会，一起研讨如何上量。 资源共享：终端独家促销资源 持续不断的终端各级各类培训 * 5、协助大连锁品类管理是关键 与采购部、门店营运部都进行合作。 工业真正协助连锁做好品类管理，一般来说没有工业支持连锁是难以做好品类管理的。 同质化品牌药连锁只能接受一家主推：比如快克和感康、盖克、感叹号（共有３６家） 你是我的唯一 * 6、主推套餐：“自己品牌＋其它药店高毛利产品将是趋势和主流” 主推套餐已经开始成为连锁药店的共识： 功效互补组合：品牌中药＋西药 主辅症状治疗组合 治病＋保健组合 内服＋外用组合 高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状 　高价位：念慈菴（１８-２０）＋罗红霉素（１８） 　中价位：念慈菴（１８-２０）＋炎立康（１２） 　低价位：念慈菴（１８-２０）＋阿莫西林（５） 提醒：做好跟踪与店员教育培训！！ 协同效应 * 四、如何开发连锁药店 * 1、弄清采购的关注点 价格 品质 供应保证 区域保护 服务（退换货） * 2、做好需求调研 门店调研法 搞定采购法 同行调研法 * 2、分析自己的产品 A、品牌产品可以带来客流量B、高品质的产品带来高回头率和C、高客户满意率直供合作和强力 价格维护 D、选择性分销，保护连锁利益。D、能提供不同层次的系列培训、 系统的店员教育培训E、连锁药店战略定位和赢利模式设计 * 4、充分让利到达其高毛利主推标准 连锁药店目前的经营成本21% 连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%，毛利贡献率4.36%。 维价才能保利 让利到其主推水平。 计算产品利润贡献总额。 * 5、找对关键人物 采购员 经理 总监 决策机制 * 五、连锁药店如何上量 1、跟踪连锁四类人 2、跟踪连锁四件事 3、后勤保证四件事 4、做好销售分析和生意回顾 5、做好促销活动支持 6、做好形象终端 7、关注店员需求和KPI指标 8、店员教育培训-永恒的工作 * 1、跟踪连锁四类人 采购老总、总监、经理、采购员 营运总监、经理 片区经理 大店店长。1：9---2：8 * 2、跟踪连锁四件事 店方给店员的提成是否到位 铺货是否到位？断货状况？ 产品知识培训到位？ 重点大店促销支持是否到位 * 3、后勤保证四件事 发货速度 生产周期 退换货速度 其他服务的及时准确性 * 4、做好销售分析和生意回顾 销售状况分析：同比环比销售状况 铺货率分析 陈列状况分析 E:\KA工作总结与计划\老百姓8月各分公司销售环比表.xls * 主要针对营运部、采购部 数据分析要到位 图形说明最重要 提升方案要简单 终端活动分析：门店促销活动、终端资源使用等； 存在问题回顾；双方问题； * 5、做好促销活动支持 捆绑销售支持 销售竞赛 培训支持 异型陈列支持 协助其完成KPI指标 * 6、做好形象终端 终端选择性合作的结果只能是估计主要终端。 做好现象终端，以点带面。5% 形象终端要全方位包装。 形象终端标准：全品规、陈列面3个以上、有两种以上POP发布、有最少一种生动化陈列、店员教育培训到位。 * 7、维护好终端价格体系稳定 价格卖穿里斯不远 维价就是做纯销 价差是连锁药店愿卖的前提 奖惩分明的维价： 维价方法一二三。 两个同时、选择性销售、人员强力跟进 * 8、关注店员需求和KPI指标 KPI指标达标就是店长店员的需求、顾问式行销。协助其达成KPI指标。 店员需求分析：关注销售提成（愿卖什么样的产品）销售方法、销售支持。 配套方案： 第一主推位置 什么样的产品店员才会主推？？ 销售支持和培训到位 * 9、店员教育培训-永恒的工作 会买是卖好的前提。 店员教育分类 集中式 短讯式 媒体答题式 问卷式 抽查式 * 李从选谢谢您的聆听 mobile:Tel: 087-8366410 E-MAIL: licx6600@126.com QQ:510778659 地址：昆明市高新技术产业开发区科医路45号 单位：昆明滇虹药业有限公司 联系 * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 新医改形势下的OTC 营销渠道与终端创新实务 李从选 2010.8 昆明 * 李从选简介 人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，人民大学培训中心讲师，中山大学EMBA班特约讲师，北京时代方略客座OTC营销咨询师，九州通EMBA班特约讲师、上海流通研究所特约研究员、医药商会零售分会高级培训师。《中国药店》、 《２１世纪药店》培训中心高级讲