第一讲_学习营销心理学的准备.pptVIP

1.1 心理学概述 案例：打1折的心理战术（P2-P3） 商家预测 由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。顾客们抱着猎奇的心态将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子。如果你想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那两天去买就行了。但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。 实际情况 第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群地光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了 启示：商家究竟赔本了没有？ 顾客急于购买到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理战术而已。 个性心理是在完成一般心理过程后发展起来的，没有一般心理过程的发生、发展，就不可能有个性心理的发生、发展。个性心理包含个性倾向性和个性特征。 心理状态是指人在某一时刻的心理活动水平。心理状态犹如心理活动的背景，心理状态的不同，可能使心理活动表现出很大的差异性，心理状态是联系心理过程和心理特征的过渡阶段。 心理学是在哲学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合型的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，心理学是一门提供分析和解决问题独特视角的综合性基础学科，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密的联系。 1.2.1 营销心理学的含义 营销心理学 是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节的人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。 1.2.2 营销心理学的产生和发展 营销心理学是同市场营销学一同产生和发展的，其发展历程大致经历了以下四个时期： 第一阶段 广告心理学研究时期（19世纪末至20世纪初） 1901年，美国心理学家斯科特在协北大学建立了一个心理学实验室，开始着手对广告心理学进行实证研究。 1903，斯科特《广告理论》一书出版，学术界认为，此书的问世标志着广告心理学的诞生，同时被看做市场营销心理学的雏形。 主要特点：研究范围单一；没有明确的理论原则与体系；实践运用仅限于大学课堂。 第二阶段：销售心理学研究时期(20世纪20—40年代) 主要特点：研究范围有所扩大，重点是销售心理学的研究；理论上仍局限于推销观念的范围之内；实践应用范围扩大到企业界，但仅局限与流通流域。 第三阶段：消费者心理学研究时期（20世纪50—70年代） 形成了“以消费者为中心”的现代市场营销心理学的观念；营销心理学的研究呈现繁荣景象；其研究范围从流通领域向前拓展，进入了生产领域，消费者的消费动机、态度、消费人格和购买习惯等一系列问题都成为其研究对象。 第四阶段：整体市场营销心理学研究时期（20世纪80年代至今） 大市场营销观念 强调企业不仅要适应外部环境，同时还要有意识地利用经济的、心理的、政治的和公共关系的等营销手段主动去改变和营造外部经营环境，是指朝着有利于企业的方向发展。 全球市场营销观念 强调企业要适应经济全球化的趋势，要求企业从整个世界角度去安排自己的全部营销活动，打破原有的国界概念，按照最优化的原则，把不同国家中的不同企业组织起来，通过适当的分工、合作重新配置资源，以最低的成本、最优化的市场营销策略去满足全球市场需求，从而达到大幅度地降低成本、提高整体营销效益的目的。 第四阶段：整体市场营销心理学研究时期（20世纪80年代至今） 主要特点：理论体系日趋成熟，研究方法更加精确和数量化；多学科综合研究的方针深入人心；研究范围向前延伸到了消费者对产品的潜在需求领域，向后延伸到了产品的售后服务阶段；研究成果得到了社会的广泛承认，并成为企业进行营销活动的理论依据。 1.2.3营销心理学的研究对象与内容 营销心理学一词的英文表达是： “Marketing Psychology”，也可以翻译为市场经营销售心理学。它是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，研究整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展、变化的规律。 营销心理学的研究对象 市场营销活动中营销服务对象（商品或服务的消费者、购买者）及主体（营销决策者与营销人员）的各种心理现象的产生、发展和变化的基本规律。 营销心理学的研究内容: 1、研究市场营销过程中的宏观与微观心理现象。 2、对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析。 3、研究现代市场营销观念与市场营销心理策略。 4、对营销过程进行心理分析。 5、研究营销人员的心理。 6、从心理学的角度研究市场营销过程的新事物 1.2.4 营销心理学的研