营销失败总结.pptVIP

4、夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础 5、隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利 6、频繁改变交易方式 （交易模式的不确定性），对建立长期关系非常不利 7、客户开户后，沟通不畅，99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流 8、不回电，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素 9、不履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的经纪人长期合作的 第三部分 自身建设 1、不能立即要回报 在我们拜访完几次后，我们就开始要求客户开户，入金等事项，其实这是很短视的行为。 在入金之前，我们所要付出的是，争取客户的信任，同时把期货注意事项完整的告知客户，这样不至于在客户操作后，出现不良影响。 2、自律 不愿意改变自己 爱议论别人，遇事消极、爱抱怨 分析每天时间怎么花的 不找借口 3、控制情绪 情绪不稳常常会适得其反 情绪的波动会传导给别人，从而引起连锁反应 4、不断学习 自以为是，没有归零心态 做事要出于心，做人要出于情 第一部分 前期拜访 拜访前奏 1、你所要拜访客户、市场的资料 2、列出你此行的目的 3、手机录音功能或者录音工具 4、了解当地文化 5、模拟拜访环境—想出客户可能问到的问题：期货怎么赚钱，我旁边的朋友在亏钱，我没钱，我的现货风险怎么解决，你能做期货赚钱吗，等等。 第一次陌生拜访---着装很重要 精、气、神 照镜子 第一次拜访内容 1、让他认识你 2、联系方式-电话、传真、邮箱 3、定制信息 4、沟通需求 5、他对期货的看法，他以往操作的情况，他的操作、品种偏好 让他认识你 1、给客户一个好的印象 2、递名片 3、做简单自我介绍，公司介绍 4、突出特点—我专注于钢材，我专注于铜等等 5、我重点开发此地区的市场（让客户知道我不是打一枪换一个地方） 6、我以前的成绩（不要说客户隐私信息） 联系方式-电话、传真、邮箱 想尽一切办法得到联系方式：公司地址，老总电话，手机，传真号，邮箱，秘书手机号。总之能联系到老总的方式。 如果都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。 定制信息 1、作为你日后拜访客户的重要借口 2、作为你平时加深印象的最有效，最直接，最简单的方法，不断的发送他所关注的信息。 3、减少过多的见面，因为过多的见面，对方会烦，同时见得越多越容易犯错误 4、打出时间差，客户一般情况下7:30—8:30是短息集中接收时间，晚上9：30以后基本上没有短息 沟通需求 1、客户找你不只是为了钱，还有情—他找你是因为你们有共同的特点，你要迎合，这也是解决需求 2、聆听他的想法，有时他不会说出他的需求，但是你能感觉出来，解决它 3、要用团队的力量：操作问题；风控问题；身份对等问题（经理对经理） 4、客户需求：我要赚钱；我要寻求刺激；我想保值；我想投资等等，你有对应的方案吗？也要用到团队 他对期货的看法 1、通常客户的看法是不完全正确的，如何引导？单刀直入（初学者）；慢慢转变（有经历者）；血的教训（赌徒） 2、对品种的理解，对自己现货的理解，偏好 要点 1、如果在做笔记，一定要让客户知道你很用心 2、了解谁在这里和老板亲近 3、了解其他期货公司如何做的 4、聆听，多问—听他说些什么反复强调的话，问你想知道的问题，最坏的结果就是他不回答你，没有损失 5、不讲专业词语，最通俗，最简单的话去表达 6、速战速决（要大量拜访客户，确定潜在客户） 7、脸皮要厚，什么都会说—拜访前要了解当地的八卦，知道市场的新鲜事 8、什么人说什么话—说话快的人，我就快；说话粗鲁的人，我就粗；说话声小的人，我就小；总之我要和他一个频率，达到共鸣 第二次拜访内容 1、上一次问题答复 2、把最新资料递送 3、加深潜在客户对你的印象 4、短信等服务改进方案询问 5、传达正确操作信息 要点 1、做些小课件--有效期货操作，操作理念 2、达成潜在共识，让潜在客户看到我对它的价值 3、引申关系—暗示“您”已经成为我的客户，不管开不开户，您已经开始享受我的服务。 4、听客户反映，找的突破口，为下一次拜访打下基础 后台服务 后台服务跟进、电话回访，确认潜在客户有效性—客户对公司的反应，潜意识传递（公司对他的关注，以及我方有价值资源共享） 报告发送，针对客户需求，发送有针对性的报告 建立档案 1、基本资料，读书；抽烟；茶道；颜色；习惯性动作；交朋友的特点；酒量；等等个人喜好 2、他的朋友圈；朋友特点；人格分析；语言水平；等等人际特点 3、家庭情况，地址；老婆孩子；父母； 4、你能想到的一切信息，不管有没有价值 拜访节奏 两次拜访的间隔不要太短，一般第一次拜访和第二次拜访间隔在三天，第二次和第三次在一星期以内，第