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营销中的三角关系-我、她、他 tianlongyu722 庾明精选3 tianlongyu722 性格分析 销售技巧 客户销售与顾问技术 个人需求分析图 成功销售=组织利益+个人利益+人情（细节） 修炼自我-吸引她、战胜他 我们的竞争环境：五要素图 竞争对手分析 指标 我公司 竞争对手 A B C D 销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务 *分别按1-10进行评分 谁是我们的目标客户？ 挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析……… * 她 市场中的竞争 你 你的竞争者 你的客户 你的问题 需求 目前状况 理想状况 整套解决方法 滿 意 变化的过程 「销售」是帮助你的客户改善目前的状况 销售的 7 步骤 OBJ Handling 异议处理 Customer Service 售后服务 事前准备 Preparation 接 近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议 缔 结 Close FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求 难成功 有作用 很大作用 看透客户的需求 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 产品 的特征 竞争对手 分析 客户定位与 心理需求分析 客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 点缀 公司利益 个人利益 （细节）人情 基础 重要因素 我的企业 供应商 现有竞争对手 替代产品 客户 潜在入行着 类别 市场细分 挑选目标市场 消费品 工业品 人文指标 地理指标 行为指标 心理指标 公司情况 运作情况 采购情况 行为指标 ？ ？ 理想客户 成熟客户 风险客户 困境客户 *