营销实战与营销高手技巧训练(教材版).pptVIP

史晓群简介 香港国际商学院工商管理研究所 所长 研究员 资深管理顾问 营销实战与营销高手技巧训练 营销实战 * 什么是营销？ 思考题：把梳子卖给和尚 简单地理解市场营销 营销战略的形成 市场分析：大环境 小环境 行业内 行业外 分析对手（知彼） 分析自身（知己） 分析客户 计划方案 GAME：Shared Vision 共同远景（愿景）----共同愿景大描绘 营销战术与竞争层次 常用的营销战术：例：酒业销售公司 （1）先谋后战 （2）信誉第一： （3）先发治人： （4）功守连环： （5）名牌效应： （6）信息致富： 经营就是拔鹅毛 拔鹅毛：出声，小声，不出声（要做到拔毛不出声，优质服务） 销售要学会---给消费者温柔一刀 让客人带着微笑把钱送进金袋子里 消费永远是“金字塔” 高消费 中等消费 低消费（面广量大） 项目营销的方法和步骤策划 目标市场概念 是80/20定律 创造80%业绩的是20%的特定目标市场产品。 1、产生效果 2、比较省力 找准属于自己的客户（1） 价格并不是顾客在购买决策中所考虑的唯一和最重要的因素 根据对顾客购买倾向的系统分析，顾客决定购买的因素是： 满足顾客最在呼2-3点 就产生购买 找准属于自己的客户（2） 新顾客与老顾客 市场细分的因素 （1）地理因素： （2）人口因素： （3）心理因素： （4）行为因素： 市场细分的方法 （1）平行细分法：用一个细分标准划分出若干个子市场； （2）交叉细分：用二个细分指标（每个指标又可划分为不同档次）去细分市场； （3）立体细分；用三个指标（每个指标又可划分为若干个档次）去细分市场 市场细分： 实体统计法： 年龄、文化水平。 性别 收入 家庭 居住地 信仰、民族 心理统计法：（用倾向来做） 观念（用明天的钱圆今天的梦） 偏好 习惯（卖鞋） 信念价值观 口味 态度 市场细分 必须会相应的设施和服务相对应，能满足这一层从客人的需求，就是你的客源。 会议市场 旅游市场 商务散客市场 新崛起的妇女市场 美食家市场，酒吧市场 禁止市场 青年人，老年人 孩子 细分市场的评价 1、细分市场的规模和发展前景 2、细分市场结构吸引力： （1）细分市场内竞争对手威胁 （2）新的竞争者加入的威胁 （3）替代产品的威胁 （4）购买者议价能力提高威胁 （5）供应商议价能力提高威胁 3、企业的目标和资源 二．? 让目标市场了解企业（和企业产品） 广告，大型宣传活动，新闻炒作（发布信息），直接拜访,DM，销售信函，电话拜访，展示会，连锁介绍。 --------- 请为企业设计一整套高效 经济合理 实用的促销方案 促销工具 1．开发新顾客－DM 2．无言推销－大型刊物目录 3．冲动购买媒介－海报/POP 4．有力的促销媒体－公司刊物 5．直接的广告－赠品 6．间接促销－广告影片、幻灯 7．历久弥新的招牌广告 8．商品的命脉－包装设计 9．销售促进代理商 三．? 让目标客户反复购买产品（使客户 成为 忠诚客户） A．?? 客户激励------利润即：促销策略（附页） B．?? 给中间商利润。 C．?? 给营销人员利润（激励）财产，实施方案。 D．?? 营销的卖点：（见附页） 促销策略种类 1．折价促销策略 2．会员制促销策略 3．赠奖促销策略 4．抽奖促销策略 5．兑换印花销售策略 6．联合广告策略 7．节庆促销策略 8．事件行销策略