评价可口可乐的分销渠道.pptVIP

可口可乐公司 渠道评估 小组 成员 组长：范岳展32 副组长：于艺苑21 白玉娟01 冯宝涟05 梁琼焕10 李水娣09 彭杰珍14 徐碧翠17 谭永明40 王正杰43 梁伟强55 陈华园26 蔡业昌24 邹光彬52 可口可乐在中国的发展 可口可乐公司诞生于1886年，畅销世界200个国家和地区，每日饮用量超过10亿杯。同年，美国《商业周刊》公布的全球最具价值的100个品牌，可口可乐以674亿美元的品牌价值位居榜首。 至今，可口可乐公司在中国的投资已超过12亿美元，在中国内地建有28家装瓶公司及34家工厂，员工超过2万人，中国每年人均饮用可口可乐12杯(每杯8盎司或 192 毫升)。 可口可乐已成为中国最著名的国际品牌之一。根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%的中国消费者知道可口可乐的品牌。2003年，一个独立的中国权威消费调查显示，可口可乐已连续八年被选为中国最受欢迎的饮料。 办公机构渠道 部队军营渠道 大专院校渠道 中小学校渠道 在职教育渠道 运动健身渠道 娱乐场所渠道 宾馆饭店渠道 旅游景点渠道 其他渠道 Part 1.可口可乐渠道的渠道类型和作用 1.间接渠道的优点：可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。 2.密集型渠道结构特点：这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 Part2. 总结： 可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 Part:渠道设计评估 subject 产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低； 市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其 市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分 散；市场规模大发展趋势更大。 消费效用价值 高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服 务低；市场生命周期长。 竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。 自身因素：可口可乐具有雄厚的的实力和巨大声誉，对渠道控制程度的要求强烈。? Part3. 分销渠道管理  可口可乐公司通过对渠道深耕、补货、抓典型、每日巡防客户等四个方面进行管理 评估：可口可乐渠道控制是建立在独特的特约装瓶模式上的，因此，可口可乐渠道控制事实上主要是对其装瓶系统和装瓶厂的渠道执行的控制。基本原理就是以系统内部的自我控制为主，同时运用第三方辅助，从不同的角度共同监督和控制渠道运作。它采用直销进行渠道的每一层深耕，最终归于自己的控制；利用业务员进行补货和巡防，每日都可以最准确最快的了解渠道运行状况和市场最新动态；最后是抓典型的方式来激励分销商，共享发展成果。 “101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售目标，“1”——“一瓶在手，欢乐无穷”。 评估101模式优点：加快了物流速度；配送变得非常灵活；有效的解决了库存；；解决了服务专业化的问题；可以有效地管好好批发商，避免厂商冲突；有利于价格管理，防止市场价格混乱；可以有效地节约公司成本。 Part4.物流模式 101 101渠道模式改进建议： A:将业务员按渠道划分； B:加大广告投入； C:开展网络销售。 1、经济性评价： 可口可乐分销渠道主要好处是市场覆盖面大，市场拓展迅速，顾客接触率高，可较快的提升销售业绩，获取最大销售额，分销的支持度强，充分的利用中间商等优点。通过这种渠道策略，可口可乐迅速打开并且占领了中国饮料市场的不少份额，从经济性方面来说，它是相当成功的。 2、可控性评价： 因为庞大的渠道成员存在，不利于公司纳入统一管理体系，给渠道管理增加一定难度。而且会影响销售状况和最新资讯的回馈，不利于渠道迅速应对市场变化。 3、适应性评价： 由于可口可乐长期对渠道的努力使得它各经销商之间还有交钱的依赖性。但是渠道控制性较差，经济效益的增长不明显，容易致使渠道成员脱离，或者投入竞争对手的怀抱。 Part5.标准评估 幻灯片 9 Thank You! The end