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瑞诺灵市场推广全案 执行比策划更重要 策划师:黄新华 2009年3月20日每个等级又有甲乙两等三甲医院是最好的其次是三乙还有卫生部直属的三级特等医院，比如协和医院。医院等级评定重新启动后还采用三级九等划分等级，评审坚持“六重三不”原则，即重服务、重管理、重质量、重安全、重基础、重保障、不搞运动、不搞形式、不弄虚作假，民营医院可以与公立医院平等的参与等级评定。考核的主要项目包括医疗服务与管理、医疗质量与安全、技术水平与效率。实行1000分制，900分以上评为三级甲等，750分－900分评为三级乙等，600分－750分评为三级乙等。医院等级不搞终身制，实行动态管理。 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院  二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院血液透析机作为急慢性肾衰病人和血液中毒病人的治疗和急救设备，目前已在各级医院得到了广泛的应用。由于血液透析机的品牌众多，使用功能各异，因此，各级医院根据自己的需要，可选用不同功能的血液透析机。 目前市场上有十多种品牌的血液透析机，医院应用较多的主要有德国费森尤斯(Fresenius)、美国百特(Baxter)、日本日机装(DBB)、瑞典金宝(Gambro)等等，各种品牌又根据结构功能不同分为多种型号。 血液透析治疗从方式上可分为常规血液透析(HD)，包括醋酸透析、碳酸透析、高钠透析和低钠透析；血液滤过(HF)和血液透析滤过(HDF)以及特殊的单针血液透析，医院可根据不同的治疗方式选用不同类型的血液透析机，当然价格也会有较大的差别。 一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院Strengths： 产品性能优良，能够适用于所有型号的血液透析机的清洗，相比普通的清洗材料更具有性能方面的明显优势，经济环保，性能稳定，能够有效延长其储存周期，使用方法简单。 市场容量巨大，基本能在国内二级乙等以上医院立足，能够有着巨大的市场容量等待挖掘。 市场竞争对手稀少，只有德国品牌的产品与之竞争，公司目前能够将精力以及资本集中于市场推广以及产品研发方面。 公司目前已经积累了一批稳定的客户使用群体，通过口碑营销，能够给公司节省一笔可观的推广成本。 公司目前已经建立了全国总代理的营销机制，能够把控全国，借助专业公司的形象，更好建立营销系统。 公司积累了一大批高科技人才，能够很好适应瑞诺灵后期的研发以及市场推广等各项工作。 Weaknesses： 在国内没有形成有效的规模经济，虽然国内的市场容量巨大，但瑞诺灵在国内市场所占有的有效市场份额相对较小，没有形成有效的竞争对手阻隔程序。 市场上拥有的竞争对手实力强大。德国产品给消费者的形象是精工细作，质量有着强大的国家品牌作保证，要与德国竞争对手相比还有一定的差距。 3、产品线较为单一，并且没有将品牌的核心诉求有效表达出来，定位不清晰，难以得到客户的广泛认同。 4、没有建立良好的销售渠道，目前仅靠全国经销商的努力的推进力量有限，难以真正做到快速反映，第一时间抢占竞争对手的高地。 Opportunities： 国家政策的机会。国家重视医疗等相关行业的发展，将会对相关行业给予一定的支持，因此，在每次行业政策出台之时，对于所在行业的企业来说就是一种机会，关键看企业如何把握。 血液透析机行业的发展必将推升专用清洗液的改造与升级，因此当血液透析机升级时，对于瑞诺灵又是一次难得的行业发展机会。 本土化企业对于本土有着前趋的眼光，能够有效准时预测社会环境的变化，而跨国企业以及国外企业则难以有效地在第一时间作出有效反映。 Threats： 国内竞争对手的威胁。由于本行业市场容量巨大，市场开发潜力大，后期将有众多的国内竞争对手的涌入，给瑞诺灵带来一定的市场威胁，只有提前做好预案，才能够有效规避这种风险。 国外竞争对手的威胁。随着外资持续涌入中国的现实状况越来越严重，涉及的行业范围也越来越宽广，瑞诺灵所在的行业也面临这样的威胁。由于外资实力雄厚，资金实力强大，因此要面对他们的挑战将是非常必要的。 政策风险。中国的实际情况决定了国内的任何企业都必须与当时的政策紧密联系在一起，否则将很难获得稳步的发展，在市场竞争过程中很难获得理想的市场业绩。 营销策略： 宏观策略纲要：（从4P角度进行综合论述） Product： 1、加强产品的研发力度。综合运用企业所掌握的已有技术以及人才的积累，紧密结合市场真实需求，开发出更具有市场竞争力、阻隔竞争对手跟进的产品，在市场中树立产品典范形象。 2、按照实际需求开发出不同档次的产品类别。以应对产品的不同的消费场所的现实需要，用高端产品形象树立高端的品牌形象，主要运用于三级医院以及国内市场，开发低