销售障碍化解方法.ppt1.pptVIP

坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新 销售障碍 销售障碍 销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。?　　面对高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。?　　对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。 六大障碍 知识障碍 缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制 心理障碍 对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动 心态障碍 对销售职业及客户服务的不正确认知 技巧障碍 整个销售流程不熟悉，对客户购买进程掌握技巧的应 用不熟练 习惯障碍 以往积累的不利于职业发展的行为习惯 环境障碍 容易受周围的人或事影响 知识障碍： 缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制 产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。? 　　化解办法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不明白”，的确不明白的要