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　　区域销售策略制定方法 在如何制定生意提升策略系列之一《制定生意提升策略的误区》中，我们探讨了区域市场发展面临的典型难题，以及制定区域生意提升策略时常见的误区。面对生意提升的难题，制定策略时，要做到拨开表象看本质，提升思维辨情况，科学方法伴经验，战略战术切实际。 面对时时变化的市场，愈发激烈的竞争，积极求进的对手，区域经营者苦于不知如何入手，进取之心有余，应对之法不足。优识公司在为客户服务多年的营销实战中，总结出区域生意提升的核心影响因素和办法，在此为各位区域经营者提供帮助。 影响区域生意提升的关键因素 事情的不同效果，归根结底就是几个关键因素不同力度共同作用产生的结果。拨开表象，抓住和改进这些关键因素，就会给我们带来想要的效果。为了更形象地说明，我们先看一个案例，为区域生意提升带来哪些启示。 1、以色列的农业奇迹 以色列土地面积2.2万平方公里，养育着650万人口，人口密度高达300人/平方公里。那里的自然环境恶劣，满眼望去都是黄沙，耕地面积只有20％，同时是世界上水资源最匮乏的国家之一。在人们看来，以色列农业发展面临着极大的困境。然而，以色列就在这样的困境下，创造了农业奇迹。近10年来，农业总产值年增长始终高于15％，以占总人口不到3％的农民供给全国农林产品。农业出口额在过去50年里翻了12倍之多，被称为欧洲的厨房。 以色列在恶劣的条件下创造出了农业奇迹，探究其原因所在： 更加合理地选择作物：注重信息的搜集、传播和反馈，以便运用最新的农业科研成果；利用互联网了解国际动态，使供需紧密结合； 人为创造更多的耕地：成功改造沙漠，将大量沙漠改为农田； 实现更高的亩产：科学、精确用药和施肥，达到配比最优； 科技节水和造水：创造了世界领先的节水滴灌技术，对作物按需供水，使水利用效率最大化。 2、以色列农业奇迹给区域生意提升的启示 以色列面临的农业困境就如同区域经营者苦恼的，市场基础不好，潜力有限，资源不够用。既然以色列能够克服困境发展农业，那么我们也应该从这个案例中学习如何在恶劣的环境中，使用合适的策略和方法，实现区域生意的提升。 农业的收益＝更好更多的种子更多的亩数更高的亩产更高的单价－更低的成本 以色列的农业奇迹出现，在于抓住了发展农业的几个关键因素，即作物、耕地、亩产、水优化利用，从而使正向因素增长，负向因素降低，最终实现了投入产出最优化的效果。 对于区域生意提升也是如此的道理。实现更多的农业收益就是要实现区域生意提升；更加合理地选择作物，就是更加合理地选择产品；人为创造更多的耕地，就是开发更多的市场、渠道和门店；实现更高的亩产，就是实现更高的单店产出；科技节约和创造水，就是要合理、节约和充分利用资源；以色列人这种意识和策略思考，就是区域团队领导者的领导能力。 总结一下，区域生意的提升其实就在于几个关键因素的共同影响：产品、市场、渠道、推广以及在这4个因素背后隐藏的团队。有效的区域生意提升策略的制定，就在于围绕最佳投入产出比（ROI），将这5个因素合理整合，形成对战略、人员和资源的高效整合运用。 制定有效区域生意提升策略的方法 面临区域市场的典型难题，生意提升就如同破坚冰一样。想突破，一定要找到合适的切入点，使用正确的方法。那么如何切入区域市场生意发展的关键影响因素产品、市场、渠道、推广以及背后深层的团队，来实现生意提升？ 1.市场破冰立足现实精确分析，寻找适合的战略战术 制定有效的区域生意提升策略，一定要做到几个了解：了解自己的市场、了解自己的位置、了解自己的优劣势，在此基础上才能选择出适合市场需要的战略战术。 第3页了解自己的市场：全面透彻地掌握市场的特点。了解区域市场的人文经济特点，看是否对行业的发展和消费者的使用情况有影响；了解区域市场的消费特点，会对产品的销售和使用方式有哪些影响，例如北方人选酒看重纯厚的味道，南方人选酒看重养生功效；了解区域市场的渠道特点，渠道类型、渠道费用、可掌控制程度等；了解区域市场的竞争特点，全国品牌、区域品牌、城市品牌都集中在哪些级别的市场，哪些市场仍留有竞争机会。全面了解自己的市场，看清实际条件是制定区域市场策略的前提。 了解自己的位置：对所在市场的局势进行正确和精准的把握。了解自己在市场上的位置是制定市场策略的基础。然而更多时候区域经营者都凭借自己的经验进行大致判断，过高或过低地估计了自己的位置，带来的是力不从心达不成目标或是错失市场机会。了解自己的位置要做到科学有依据，用数据说话。首先，从销量和市场容量的角度来看，区域市场中的每个市场是属于优势市场、重点市场、潜力市场还是一般市场，来界定哪些将是我们实现提升需要重点关注的市场。同时，从品牌和品类的增长情况来看，哪些是我们品牌所在的领先市场、高增市场。不同的市场地位，不同的现实，都需要与之匹配的策略。综合市场类型和品牌位置的量化分析，来确