客户购买动机及竞争优势的建立.docVIP

　　客户购买动机及竞争优势的建立 客户购买动机是直接驱使客户实行某种购买活动的一种内部动力，反映了客户在心理、精神和感情上的需求，实质上是客户为达到需求采取购买行为的推动者。 客户动机的主要问题是客户行为中的为什么问题。例如，客户为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？为什么客户对商品广告有截然不同的态度？为什么客户经常惠顾某些零售商店？等等。回答客户行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。这个问题解决了，客户动机的根源就找到了。同时，对客户行为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。 客户购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：第一，客户被激发的个人内在能量问题，也就是客户的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？第二，客户反应的目标定向问题，也就是客户从许多具有不同性质的行为中选择什么？第三，客户行为系统定向问题，也就是客户的行为是怎样维持的。 分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会乱弹琴。以购买房子为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。如果您是卖房子的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本