怎样开好壁纸店.doc

在中国，墙纸越来越强调品牌化，墙纸终端销售的展示形式也从最初的集约式逐渐过渡到品牌专卖的方式了。? ? 许多墙纸商都十分注重专卖店的装修，许多专卖店几乎每年都要重新装修1-2次，不仅如此，经营者也越来越重视店员的培训和管理工作。但非常可惜的是，专卖店虽经过多次整改，店员培训也不断加强，但专卖店的销售似乎并无太大起色。? ? 问题出在哪里呢？? ? 其实，市场没有变，你卖的产品也不是不好，你的店员也并非没有卖力，而是，你装修出来的专卖店出问题了！? ? 我们曾经走访过全国几乎所有的墙纸专卖店，非常遗憾的发现：中国几乎所有的墙纸专卖店都有很大缺陷，其在商业空间布置及整体装修上严重违背商业营销原理。同时，我们还发现，凡生意好的专卖店，其在专卖店的空间布置和装修方面恰恰无意暗合了一项或二项原理，仅此如此就可带来“鹤立鸡群”的效果，让我们不得不感叹：科学理论对于实际工作确实有很强的指导意义。? ? 优秀的专卖店可以达到什么功效? ? 以大家所熟知的LV为例。按照常理来讲，并非每个中国人都需要它，也不是每个中国人都能买得起它。LV从92年开始进入中国，你看不到它的广告，也没有业务员挨家挨户进行推广，但LV在中国却是连续数年以4倍的数字在增长。根据2010年的一份权威调查显示：2009年，LV在中国的销量已占中国整体奢侈品消费份额的45%！? ? LV就是最典型的以专卖店营销模式成功进行销售的典范！它在许多方面值得中国墙纸商的学习和借鉴。 根据专业的空间营销理论，一家专业的专卖店可以令到消费者完成以下动作：? ? 1、自动进门；? ? 2、进门后，按照事先规范的行走路线进行参观；? ? 3、在参观过程中，非强制性的在多个地点自动停下来；? ? 4、主动的提出问题。? ? 优秀的专卖店不仅可以让消费者自动作出以上动作，还可以实现店员培训成本大大降低，极大弱化销售人员的个人依赖性，店员的销售压力下降，职员分工简单明确，管理程序直接简单等诸多功能。? ? 如何让消费者自动进门? ? 作为墙纸经营者，我们自己也是消费者。想一想，假如我们去逛街，我们为什么会莫名其妙的自动走进某些店？? ? 根据消费心理学，我们可以通过以下措施，让消费者自动进店。? ? 1、突出展示品牌，制造名牌效应? ? 几乎所有的消费者对于名牌产品，都有趋势的心理。墙纸目前暂未形成公众共同认知的品牌，那么，如何利用名牌效应吸引消费者进门呢？我们认为：所有的品牌都是可以塑造的，尤其在一个暂未透明的行业里更是这样。品牌的塑造不仅仅是厂家的事情，也是所有销售商的事情。? ? 我们在墙纸店的外观上，突出、强烈的展示你所销售产品的品牌，消费者就有可能认为这是个名牌了！从而产生自动进门的可能性。? ? 突出品牌，制造名牌效应? ? 2、店面形象突出，让消费者产生进去看看的心理? ? 许多墙纸专卖店一味讲究气派、豪华、好看，而忽略了风格。独具特色的装修风格，会令到墙纸店在众多的店中脱颖而出，从而使消费者产生进一步了解的欲望。? ? 一家没有风格的专卖店，让消费者进店后看到实际的产品不能和店面形象呼应起来，极易导致消费者潜在的“抵抗”心理发作，所以，我们经常会感到好像有的客户非常难缠，即是多由这个原因带来的。? ? 墙纸专卖店的店面形象应牢牢的和专卖店所销售产品的风格一致。如果墙纸多是后现代风格的，那后现代装修风格的店面形象，无疑更容易让有需求的消费者接受并认同。? ? 仔细研究一下你的产品，或直接向供应商了解你所销售产品的风格极为重要。一般而言，著名品牌的产品，都会有她永恒的风格，不同时期可能会略有变化，但其根源不会变。 很可惜，这个问题几乎所有的墙纸商都忽略了！? ? 3、根据产品销售对象，确定专卖店装修档次? ? 任何产品都有其针对的消费人群，而不同的消费人群又有不同的消费心理。如你所销售的产品，大多针对普通消费者，那么过于豪华、舒适的展示方式，将会把你的客户“吓跑”。? ? 建议把所有的产品集中起来，或者向供应商咨询产品的目标客户对象，根据最大比例的消费群，最终确定专卖店的装修档次。? ? 我们曾经遇到一个客户，反应库存非常多而且难以销售。到现场后，我们发现，这个客户的库存积压品全部在专卖店销售，而专卖店又是极尽奢侈豪华。? ? 我们建议：库存积压品全部撤出专卖店，把仓库改造成货架式的销售中心，明码实价，仅设2名店员（1人负责收银，1人负责巡场），所有的专卖店将仓库地址公开，用摩托车送有需要的客户去仓库自行选购。? ? 这个客户后来反应，仓库的销售量比专卖店还大了，不仅不用另租仓库，而且在当地形成了现货销售的竞争优势。? ? 4、利用店面的临时告知，制造“紧迫感”