产说会实操.ppt

前 言 什么是产品说明会? 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，协助业务同仁促成签单，达到业务推动的目的。 集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销! 产品说明会的目的 借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。 五.业务员注意事项 在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性； 门票送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况； 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场； 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情； 个人形象设计（着司服）和签单资料准备。 一.入场前安排 二.客户入场 三.正式开始 四.现场互动 五.业务员注意事项 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务； 委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯； 会中记录客户在现场提出的异议，细心观察客户的反应； 协助客户，参与现场组织的互动活动 ； 为促成客户进行精心的后续准备。 成功说明会的关键 会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 专家精彩演绎； 会后追踪落实。 产品说明会操作流程 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、会务方面 二、促成团方面 三、业务员方面 四、主讲方面 五、主持人方面 一、会务方面 会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放公司宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。 在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。 互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮； 全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。 二、促成团方面 事先确定促成团成员，并在事前充分沟通； 促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问”标识。 三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会； 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动； 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。 四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费； 严格时间掌控，不要拖堂； 理性和感性结合的讲授风格。 五、主持方面 主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛； 主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮； 主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。 一次完整的产说会包含哪些环节? p产品说明会会前准备工作检查表 使用工具 p准备工作的检查改进 p会议材料的准备以及设备的调试 p落实会议各项工作责任人 p确定营业区参会名额并下发产品说明会邀请函 工作内容 会 前 准 备 一次完整的产说会包含哪些环节? p产品说明会操作细则及分工表 使用工具 p向签单的客户发放纪念品 p员工与客户自由交流 p优秀讲师介绍产品 p老总介绍生命的辉煌历史 p会议开始，主持人开场； p播放公司宣传VCD p工作人员提前到位 工作内容 会 中 实 施 一次完整的产说会包含哪些环节? p产品说明会签单追踪汇总表 使用工具 p对未签单人员进行持续追踪 p以行销组为单位汇总来宾登记表、签单登记表下发至行销部，以便回访和追踪 工作内容 会 后 总 结 * 产 说 会 运 作 产品说明会的有效 组织与实施 产说会就是集中卖保险！ 产品说明会操作流程 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项 一.策 划 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。 一.策 划 二.宣导启动 公司上下统一思想：在会前的