分销员管理制度与流程.ppt

“分销员”管理制度与流程 Sales Assistant Management SOP 主要内容 1. 岗位说明：组织架构，工作内容、职位说明 2. 人员计划：设立标准，申请流程、招聘与录用、晋升转正 3. 薪资福利：底薪与奖金，交通费用、其他福利、发放与核销 4. 作业流程：标准作业、执行管理，培训方式 5. 时间表 岗位说明 — 组织架构 分销员的直接上级：城市GT主管，而非业务代表/业务专员。 分销员全职由直线管理，销售公司产品，不得销售其他经销商经销产品 区办TM负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。 区办GT通路经理 城市主管 业务员 业务员 分销员 分销员 GT驻店 导购员 城市主管 业务员 业务员 分销员 分销员 GT驻店 导购员 区办TM 大区TM 岗位说明 — 工作内容 分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场/乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括： 铺货：区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架 （以不付进场/上架/陈列费用的终端为主） 陈列：执行一“心”、两“面”、四“原则”陈列要求 接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店） 执行：市场推广活动执行、POSM张贴 岗位说明 — 职位说明书 受城市GT主管直接管理，对城市GT主管报告工作。 督导关系 高中及以上学历。 五官端正，身体健康 本地户口优先，食宿自理。 良好职业道德，为人诚信。 较好的语言表达与沟通能力。 积极主动，工作踏实。 有自备交通工具者优先。 基 本 要 求 完成区办/经销商下达的各项销售目标。 建立负责区域内全部终端客户清单资料，并掌握城市的分销网络。 规划每周路线拜访计划。 执行客户拜访、主力SKU铺货、陈列改善与分销接单，并填写CRC卡，作好记录 每周/月拜访与成交汇总报告。 执行不同阶段公司下达的新品铺市推广工作和终端促销工作，如POSM使用。 严格执行公司规定的价格树，维护市场价格体系。 收集客户与消费者投诉，向上反应并上报市场竞品信息。 上级主管交办的其他GHY工作事项。 岗 位 职 责 岗位名称：分销员 岗位说明 — 职能分工说明 落实经销商管理各项规范，与经销商发展合作伙伴关系。 与经销商签订年度合约，拟订生意发展计划与目标 掌握经销商进销存，按定单作业系统，安排合理订货作业 经销商定期BR 拟订市场推广促销计划，管理促销费用的有效运用 下属业务人员/分销人员管理工作 城市业务主管 严格执行经销商分销计划，达成分销目标； 不负责具体公司政策与规范（如合约、对帐、三方协议）等）与经销商的联系； 一般不涉及重点列管终端总部谈判，只负责门店执行 拜访所负责区域的全部终端客户； 严格执行市场活动计划，不涉及促销费用的申报和核算 分销员 业务专员/代表 经销商业务人员 通过GHY业务的沟通和要求，正确了解GHY的市场政策与基本规范 主要负责配送、结款（经销商全部经营品牌） 配合公司活动与经销商分销计划的执行。 及时反馈市场信息。 协助业务主任生意发展计划与目标的沟通 协助业务主任宣导传达公司政策，并将公司政策规范落实于所负责客户 重点FOCUS列管终端，尤其负责总部沟通谈判 客户分级分类，时间分配在最重要最有效益的客户 市场活动计划拟订 促销费用的申请与运用 同一经销商处，有以下3类业务人员协助销售GHY产品，职能必须明确 人员计划 — 设定标准 分销员设定标准： 原则上一个区/县设置一个分销员 纸品市场容量必须达到月均10万以上 销售潜力（3个月内）可达到月均3万以上 有经销商配合送货与日常管理工作 目标管理零售终端B/C/D类店在50家以上 （视网点密度与交通能力制订） 人员计划－申请流程 各区办/城市根据“分销员设定标准”要求， 填报“二三级城市开发目标计划”，包括： 区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率 终端零售网点分布状况以及渗透率 配套经销商布局计划 现有人力布局，计划人力布局， 目标销售以及目标终端渗透率 分销人员费用预算计划 列出区域分销人力布局计划/费用预算明细，提报总部核准 在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写分销人力异动申请表，申报具体岗位分销人员到位（原分销员辞职，需增补新分销员亦需）。 新增分销员申请流程为：在总部确认的整体人力计划内 区办GT通路经理→区办TM→大区TM→大区GT通路副总监 人员计划－招聘与录用流程 面试规范：由城市GT主管/区办GT通路经理就近面试。 必须材料：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下 工作申请表、身份证复印件、学历证书复印件、经济担