快速实现团购的十步法.ppt

8、通过网络途径建立消费群，开拓团购消费领域。 网络已经成为聚焦目标人群十分重要方法。 微博群 QQ群 MSN群 ------ 汇总本次拜访资料及谈判内容，对自己整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并制定下次拜访改进措施。 同时对客户的质量及发展潜力进行评估，填写客户资料卡。（见上表） 第一步 知己知彼 第二步 制定拜访计划 第三步 登门拜访 第四步 结束拜访 第五步 拜访评估 明确拜访目的 选择最佳拜访时机 制定拜访计划 预约客户 进行拜访准备 实施拜访 结束拜访 进行拜访总结 拜访资料汇总 汇报拜访情况 初次沟通标准化流程 说明 明确拜访客户的具体目标和要求。 根据客户经营特点和客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等。 根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时间、地点等。 选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客户，以最终确定拜访时间和地点。 1. 资料准备，包括公司相关资料、客户资料以及个人资料等； 2. 费用、礼品等的准备； 3. 检查自我仪容。 1. 准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴； 2. 向关键人员打招呼，自我介绍； 3. 介绍产品，了解客户对厂家产品的认知； 4. 通过拜访，获取客户最新信息。 赠送礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。 对整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并制定拜访改进措施。 汇总拜访资料，以对客户实施跟踪管理。 向品推经理汇报拜访情况，包括客户的态度，发现的商机以及发现的问题等，根据品推经理的建议及时采取相应的措施。 信息收集 掌握关键人物信息，数据存储 初次沟通 重复沟通 公关推广 后续跟进、客户甄别、数据入库 达成销售 客户分类 定期回访 客户深耕 业务流程实施步骤： 结束初次拜访后，时隔一周左右，应进行一 次电话拜访，嘘寒问暖、加深目标客户 的记忆印象，并约见二次拜访时间。 目标客户的二次拜访地点，灵活安排，二次 拜访的过程尽量以轻松的话题为主，在沟通过 程中穿插产品的品牌知识等信息。 主要执行人：团购主管 信息收集 掌握关键人物信息，数据存储 初次沟通 重复沟通 公关推广 后续跟进、客户甄别、数据入库 达成销售 客户分类 定期回访 客户深耕 业务流程实施步骤： 公关先行，多样化体验营销活动穿插： 品鉴会、赠饮推广、文化之游、事件营销等 主要执行人：团购主管、团购代表 参与者：品鉴顾问 举办品鉴会规模要求2桌20人以内，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通 ，举办方式主要有两种： 1 、“ 请进来 ”的方式：由团购主管（或团购代表）邀请以品鉴文化产品品质为主题的宴会。 2 、“ 走出去 ” 的方式：以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型宴会：一般赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议。 无论以何种方式举办品鉴会，均执行方案制，由团购主管（或团购代表）事先统计参与人员的数量及用酒额度向公司申报（见上面流程）。 品鉴会 文化之旅 体验营销重点手段介绍 以核心目标消费者为邀请对象，到厂家生产基地参观旅游，目的是深度培养厂家的忠实消费者，对目标消费者进行集中“洗脑”、加深对品牌的印象认知，促进口碑的形成。 “文化之旅”的开展需要团队化、组织化，在开展“文化之旅”活动之前团购主管（或团购代表）向公司确定核心消费者名单：以品牌顾问和目标客户（原则上以党政机关或处于同一系统）为主 ,每次人数在15人左右为佳。 每次发团均设立团长、副团长、秘书长各一名组织活动，以上职位分别由本团中影响力最高的、影响力次之及文化公司人员担任。 4）在活动旅游或归来途中，旅行团确立团内长期组织、各成员轮流做东的聚会制度，同时要求各团员加入统一的QQ群进行联络。 品鉴会 文化之旅 体验营销重点手段介绍 信息收集 掌握关键人物信息，数据存储 初次沟通 重复沟通 公关推广 后续跟进、客户甄别、数据入库 达成销售 客户分类 定期回访 客户深耕 业务流程实施步骤： 及时跟进:任何一场公关活动执行完成后， 团购主管（或团购代表）应“趁热打铁”并及时 做好跟进服务。 主要执行人：团购主管、团购代表 参与者：品鉴顾问 任何一场公关活动执行完成后，团购主管（或团购代表）应“趁热打铁”并及时做好跟踪服务。 针对品鉴会活动，团购主管（或团购代表）再次整理和筛选品鉴会收集的客户信息资料，进行甄别入库，开展有针对性的赠酒和拜访计划，争取能够实现销售。 针对文化之旅活动，每次发团归来三天之内，公司首先出具用酒和菜金组织团员开展交流会，会上由团长做活动总结、副团长、秘书长进行聚会形式的号召。通过长期聚会的方式既维护客情，又实现产品的销售，达到投入产效1：10的杠杆关系。 及