和阿拉伯商人谈判成功技巧.doc

阿拉伯商人的谈判风格 与阿拉伯商人谈判成功的技巧 尊重教义与习俗 阿拉伯商人家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。 在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待，例如破格接待；在礼仪和襑待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开的大门对外国客商同样是敞开的。对远道而来并亲自登门拜访的外国客人，他们十分尊重。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍非常重要，给他们留下一个重信义、讲交情的印象，会让客商在以后的谈判中获得意外回报。另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常与他们打交道的外商经常会遇到这样的情况：谈判正在紧张进行，阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内边喝茶边聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失礼行为，对此表示理解和宽容。 阿拉伯人的谈判节奏缓慢。他们不喜欢通过电话来谈生意。阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下很大功夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们其实已就谈判中的一些问题进行了试探和摸底，并间接地进行了讨论。应注意的是，谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。同时，在交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。这种社交式的、内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使正式谈判取得成功的可能性大大增加。 在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用。所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣；其次是专家及技术人员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料以便仔细加以论证，与阿拉伯人做交易时千万别忽视了后者作用。在阿拉伯商界还有一个阶层，那就是代理商。几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。此举为阿拉伯国民开辟了生财之道，提供了一个理想职业。如果没有合适的代理商，很难想象外商能在生意中进展顺利。 阿拉伯人计价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是为卖主的“报价”。为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识，凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成效的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈，做到形式上相随，形式下求实利。 阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM”.这里的“IBM”不是　指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的3个词语。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不用介意”。他们常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡的“进攻”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住“IBM”的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。 阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌 在阿拉伯社会里，等级观念森严，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。他们不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，也不喜欢人家谈论他们忌讳的猪狗一类的动物。伊斯兰教徒在每天的祈祷时间内，社会商业活动会被暫停下来。 谈判时要尊重对方的教义与习俗，如果已方能有暋伊斯兰教甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利到创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与伊斯兰教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。 在谈判前和谈判开始时，要主动热情的和阿拉伯商人进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩短开局与磋商阶段的时间。 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈判中可以采取多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。要注意的是，对于确实材料，必须请一流的翻译并按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场