收集客户信息.ppt

客户信息的收集 “谁拥有客户，谁就拥有未来”！ 客户资源是营销的前提。 如何知道客户在哪里？ 如何获得他们的联系方式？ 如何了解客户都需要什么样子的需求？ 关键的决策人是谁？ 一、客户信息收集的必要性 1、有效客户才能产生业绩，花点时间，花点精力，动点脑筋，寻找到高质量的客户是必须做的工作。 2、客户信息的数量、质量与企业的销售业绩成正比，销售的过程也是持续客户的开发。 3、梳理出重点客户的基本信息，分析成交客户的关键点，完成成交50%的工作。 二、客户信息收集的步骤 第一步： 对客户进行分类，分离出有效客户、无效客户、风险客户。 第二步： 详细描述有效客户的特征。 第三步： 选择可能找到客户信息的方法和途径。 三、客户信息的收集 （一）实地收集：参加会议和活动，交换名片，记录信息 1、行业协会，商会 2、贸易展览会合作交易会 3、招投标大会 4、俱乐部、会所活动 5、参加论坛 注意：要了解客户的基本信息，掌握客户公司相关人员的联系方式，增加准确度 （二）资料法：通过资料购买、交换，信息平台查询获取信息 6、购买数据库 7、征询竞争对手的上下游合作者 8、地图册、消费指南、专业杂志 9、征询分销商，从销售产品的中间商中直接征询潜在信息 10、调查问卷 11、招聘广告 12、企业杂志、报刊 13、网络。借助搜索引擎寻找，登录企业门户网站，大型行业网站，论坛等 14、资源交换 15、商学院同学录 16、工商局、税务局、银行名单 17、114等查询平台 18、电话号码簿 19、路牌广告、户外媒体。 注意：资料收集的优势是，能做高效信息收集和处理，营销人员可快速收集到大量的潜在客户。 （三）连锁介绍法：通过人脉资源的互相介绍收集客户信息 20、合作伙伴推荐 21、企业内部人员推荐 22、参加企业考察团 23、朋友亲人转介绍 24、请原有客户推荐介绍 25、请有影响力的人稍加影响收集 注意：最大优势是收集信息比较准确、有效，可以减少盲目性，比较容易建立信任，成功几率相对较高。 （四）其他收集法 26、随机收集：用餐时、步行时、晨练时、购物时、休闲时、旅游时等等，只要有可能发现潜在客户的机会就可以及时收集。 27、大型专业市场。建材市场、汽配市场、五金交电市场、或者某某商品一条街。 28、扫楼，在销售人员初期可以针对性对楼宇进行地毯式收集。 29、参加竞争对手的培训收集。 注意：在工作以外的生活中都有机会接触潜在客户，只要用心去发现，往往有意外收获。 三、主动收集的客户信息登记 （1）含义：主动收集，运用就是运用上述准客户收集方法，主动寻找客户信息。 （2）特点：主动收集的客户信息需要严格筛选，因为这里面存在大量的无效客户和风险客户。 （3）要点： A.基本情况全部摸清 B.进行二次筛选 C.按照资源优质程度进行排队 四、被动收集的客户信息登记 （1）含义：门店销售，网站留言，广告，文案影响，口碑传播等，客户主动找到我们，并留下信息。 （2）特点：被动收集客户信息资源一般是优质的准客户，但也需要进行筛选和甄别。 （3）要点： A.基本信息全面登记 B.按照资源优质程度排队 C.进行初步需求分析 35114商务中心培训