电话销售人员综合管理技能提升.ppt

利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 第三部分 电话销售人员技巧训练 经典的销售案例? 对话1： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了 对话2： 老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太 太尝了以后，于是买了 对话3： 　 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说： 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？ 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得 有理，于是又买了两斤弥猴桃. 分析结论： 以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题， 一个成功和合格的销售人员首先要做到二点： 第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解作 到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。 第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂 得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需 求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客 户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只 有这样才能达到销售的目的！ 三大销售型人才 家族式企业---实战类销售人员 （摸爬打滚、头破血流） 大型企业---复制型销售人员 （学术型、只有理论没有实战、只有实战没有理论） 海归派---留学，外资企业销售人员 （经过MBA训练，理论+实战） 一、如何做销售？ 懂得“销售”是什么? 它意味着什么? 我想每个人都可以成为一个好的销售人员。 “销售”可以是: 只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在 哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达 到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。 销售产品---产品要帮助客户 销售服务---服务是否可以提升销售 销售理念---产品在市场的文化 销售人员必须建立在行动的基础上 [小牛和老骡子] 有一段时间，老农夫一直用牛和骡子一起耕作，耕 作相当辛苦。年轻的小牛对骡子说：“今天我们装 病吧，休息，休息。”老骡子却答到：“不行啊，我 们需要把工作做完，因为耕种的季节很短啊。” 但小牛还是装病了，农夫给它新鲜的干草和谷物， 尽量让它舒服，等老骡耕作回来，小牛询问地里的 情况如何，“没有以前耕作的多，”老骡回答：“但 我们也耕作了相当一段距离？” “但是，他停下来和屠夫说了好长时间的话。” 传达的信息必须 是客户感兴趣 案例： 汽车销售员的法宝 1 提供的服务 提供的产品 服务理念 为客户解决 眼前的问题 2 产品使用后的 满意度调查， 客户转介绍 特别客户进行 定期性的电话拜访 3 1、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？ 2、销售人员用专业的眼光提出建设性意见 3、销售永远要对客户负责 二、如何让客户接受你传达的讯息 为什么销售人员行动能力难？ 执行型人才（销售人员）本质是：对自己负责任！ 管理简单化：重要是你能够做到多少好点子，而不 是想到多少好点子！ 销售人员不是把精力放在落后的员工身上， 而是把精力放在表现不错的员工身上！ 优秀的销售人员具备的三个条件： 销售人员本身对销售的热爱 销售人员必须懂得学习及学习心理学 销售人员必须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点 销售人员应该把握的销售思路： 错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！ 正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户 自身没有意识到的问题 三、如何让销售人员拥有专业的眼光 销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？ 销售人员必须具备广泛的知识层面 知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员 销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是 销售过程应该把握的关键。 请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？ 四、如何寻找客户 寻找客户主要是通过网络、广告杂志