计划分类和订单评审流程.ppt

计调室 刘华 2011-10-20 销售接单规范流程会议 议题如下： 1：简述备货制和订单制的区别 2：农机订单下达流程要求 3：通机订单下达流程要求 农机订单下达流程 A 农机基本状态订单下达： 国内农机基本状态订单都是属于备货计划，计调室根据不同阶段的销售预计备货要求，分析生产部生产能力和库存数量合理安排生产，满足销售订单需求。 B 农机特殊状态订单下达： 国内农机订单中有特殊状态需求时（我司基本状态之外）或则是套件，贴牌机，要求销售部下达纸质版本计划，同时销售部长签字确认后转计调室，由计调室将详细订单转达各部门，并定时间评审。 评审由计调室主持，各部门必须派人参加，在评审过程中，将大家对评审单作出更改并达成一致后的状态记录在评审记录单上。经过各部门讨论形成决议，确定技术状态下发时间，零部件到位时间、装车时间、发运时间。最后，各部门参审人员及业务员在评审记录上签字确认。 通机订单下达流程 通机订单下达： 因通机产品状态的多样性，全部采用订单制生产，要求销售部所有通机订单采取订单制方式，即单单必须评审。 通机订单的唯一接口为计调室，所有通机订单由其接收，销售部将订货单和具体通机订单状态表纸质版本经销售部长签字同意后，转交计调室，同时通过OA传达电子版本订单到计调室，由计调室将详细订单转达各部门，并定时间组织评审。 评审由计调室主持，各部门必须派人参加，在评审过程中，将大家对评审单作出更改并达成一致后的状态记录在评审记录单上。经过各部门讨论形成决议，确定技术状态下发时间，零部件到位时间、装车时间、发运时间。最后，各部门参审人员及业务员在评审记录上签字确认。 要求销售部人员必须按照品技部下达的通机产品状态表进行状态勾选，以便在订单评审时确认具体状态。 品技部下达的通机产品状态表如下： 发电机状态表 汽油机状态表 水泵状态表 接单时间要求 农机订单接单时间： 每日14点前销售部将计划传与计调室，计调室将当日接单计划安排于次日生产，若计划数量超出生产产能，需销售部在计划表上注明客户重要程度，以便优先排产。 在次日计划已经饱和情况下，如出现紧急销售特殊要货情况，由农机销售部提交工作联系函注明详细需求交计调室，计调室部按照排产计划表合理插入次日计划生产。 通机订单接单时间： 时间为每日15点前，其他同农机接单要求。 订单评审时间（每日一次）： 农机定为每日14点30，超过时间下单顺延未次日组织评审 通机定为每日15点30，超过时间下单顺延未次日组织评审 * * * * * * * * * 计划类型、特点与对策 销售部根据产品、市场状况以往销售业绩、增长速度、销售方法等做销售预测，根据此预测来设定最低的成品存量，而有计划进行生产的一种类型。 适用范围：国内通用状态机型，不同区域均可销售。 （一）备货计划型： 1．备货计划型的优点： 备有一定存货，可防备旺季时的产能不足。 准备较为充分，因此在人力、机器、物料上有良好的计划。 因能提早准备，交货能及时。 能调节淡旺季的人力需求，人员较为稳定，产品品质有保障。 2．备货计划型的缺点： 一旦销售预测不是很准确，容易造成成品积压。 对市场需求变化适应性差。 3、对策： 加强客户关系管理，掌握客户库存与需求变化的规律。 建立预测机制，减少预测的盲目性。 不进行销售预测，接到客户的订单后 即安排生产的一种类型。 适用范围： 国内特殊状态需求订单(如贴牌机)，其他区域不适合销售 （二）订单制生产型： 1、订单制生产型的优点： 根据订单安排生产，人力、机器、物料不会造成积压。 完全满足特点顾客的需求 2、订单制生产型的缺点有： 生产批量小，调整频繁，生产成本高。 物料需求个性化，替代性差，采购量小，采购困难。 技术时间长，交货周期长。 生产运作不稳定。 3、对策 供应商早期介入产品开发，缩短生产和交货周期（新产品） 必须组织订单的共同评审 考虑客户在下单时预付一定比例的定金，作为预付款，保证公司 资金安全 Thanks！ “订单信息的及时传递是保证订单及时交货的关键！”