职域开拓-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning.PPT

职 域 开 拓 陈 映 竹 2010.05.20 陈映竹小档案 1988年2月进入台湾国泰人寿 保险年资：22年 现任：国泰人寿城北通讯处经理 国泰淡水教育中心特约讲师 国泰台北训练处特约讲师 得奖记录： 1.1990～2009年蝉连绩优出国 2.1989～2010年蝉连入选高峰会 3.台湾寿险公会绩优人员表扬 4.台湾寿险信望爱选拔“望奖”候选人 5.国际IQA继续率奖 6.保险营销Advisers232期：人物聚焦专访风云人物 * * 04 03 02 * * 04 03 02 前 言 01 目 录 01 如何有效快速进入职域 经营职域基本动作 职域开拓对寿险营销重要性 职 团 分 类 职域开拓利基点 职域KEY MEN的信赖和协助 前 言 职域开拓创造销售与组织双赢 经营职域开拓在于运用团队力量做好市场服务成果将是丰硕。 因职域经营掌握资源创造业绩、人员定着率相对提升壮大团队实力。 职域客源多能吸引更多新人加入、增加增员机会。 * * 职域开拓利基点 A.职域经营是经营人脉、建立准保户数据最直接有效的方法。 B.省时省力一次拜访多位客户。 C.职域客户有经济能力、自主性高, 较容易促成，又学经历、观念相仿,如口碑良好购买氛围会快速散播。 D.不定期举办各项说明会拓展业务、累积客源。 职域开拓利基点 E.职域经营可提供客户一站购足及优质服务(one-stop shopping and sevice)落实全方营销优势。 * * 职域开拓对寿险营销重要性 A.市场趋势： a.市场投保率节节上升 b.寿险市场竞争激烈 c.找有自主性的族群 B.团队营销的时代： 以荣民总医院案例分享 C.自我超越的时代： a.重视个人特质、专业形象、优质服务 b.善用人脉、整合资源、把自己变成信息情报中心。 * * 职域开拓对寿险营销重要性 C.自我超越的时代： a.重视个人特质、专业形象、优质服务 b.善用人脉、整合资源、把自己变成信息情报中心。 * * 职 团 分 类 公家机关 金融银行 学校 医院（开放性的职域较佳） 民营企业 * * 职域KEY MAN的信赖和协助 A.了解工作性质及承办单位 公家机关 工会、福利会 学校 教师会 企业团体 人力资源部、福利会 人事部、总务部 B.了解团体的需求，提供不同的商品 * * C.与KEYMAN面谈的要领： 1.行前准备工作要周详 例如：简报、媒体、佐证数据、礼品 2.谈话内容简洁有魅力 3.重视礼节、注重专业形象 * * 职域KEY MAN的信赖和协助 如何有效快速进入职域 A.以团体险为主 小团件为优先 顾主配合性高 案例分享： 劳保局、台北荣民总医院 * * 目前经营的公教团体 公司名称 员工人数 保险时间 促成个人保单件数 荣民工程公司 约4000人 15年 约1130件 劳工保险局 约1500人 13年 约1600件 中国石油公司 约15000人 10年 约600件 原子能委员会 约300人 9年 约200件 海关总署 约3000人 12年 约560件 刑事警察局 约800人 15年 约650件 台北荣民总医院 约6000人 10年 约1700件 公平会等6各团体 约2000人 7年 约200件 如何有效快速进入职域 * * B.善用公司的优势： 1.商品多元化 2.完备的信息系统： 资源统筹分配，提供职域开拓资源。 3.完整的教育系统： 建置追踪辅导机制持续强化职能。 C.有效快速收集职域员工的基本资料，及深入经营要点： 1.安排固定服务时间 2.找对的人去服务，最好两人一组，职域大就需要一个服务团队。 3.分配好服务区块，避免产生纠纷 4.要求职域提供一个服务柜枱 5.藉发保单的机会建立员工基本数据 （案例说明：劳保局、台北荣总） * * 如何有效快速进入职域 6.举办各项活动邀请职域员工参与： a.各项说明会：如团体险条款、理赔权益说明、 新保险法 b.举办财务规划、节税讲座 发掘高资产之客源 c.请基金经理人分析市场趋势 导入商品 d.举办健康讲座，诉求医疗险。 e.提供报税服务，发掘准保户。 f.举办一日游，邀请多个职域员工参加，相互交流达到集客养客之功效。 * * 如何有效快速进入职域 7.妥善运用媒体： 注意发送媒体之技巧，充分了解客户的个 性、背景、需求。 8.运用E化营销 9.主管全力协助同仁快速促约 增加业务同仁信心，也让其它同仁跟进。 * * 如何有效快速进入职域 经营职域基本动作 A.主管以身作则，团队上下同心 B.确实召开二次早会： 1.专业再教育，分组商品演练