“701”跌打镇痛膏营销策略研究 - 广州中医药大学精品课程.doc

白云山“701”跌打镇痛膏营销策略研究 广州中医药大学 经济与管理学院 2003级公共事业管理专业 邓海珠 [摘 要] 近年来，白云山外用药厂“701” 跌打镇痛膏的销售量稳步增长，在贴膏类产品市场中异军突起，创下了一个又一个的销售记录，其运作过程已成为决胜于终端的经营典范。本文通过研究，认为：将产品品牌与企业品牌联系在一起，以捆绑方式进行推广；构建三级终端营销网络，实现渠道多元化；科学进行终端管理，培养消费者对品牌的忠程度；实行深度营销[Abstract] “701” Pain-relieving Paste belongs to OTC medicine product，and different sales thinking style and prescription exist in OTC medicine product．It is a complicated market design from only in terms of frame of the product． In recent yearsthe sales volume of “701” Pain-relieving Paste is steadily increasing and has set one after another sales record. This article gives systematic analysis on the market operation process of “701” Pain-relieving Paste from the angle of product，practice of reputation strategy as well s sales channel and terminal management． [Key Words] OTC medicine product sales channel sales strategy“701”跌打镇痛膏目前的年销售量过亿贴，年产值超6000万，这在膏贴市场是一个强势品牌。其中，“701”跌打镇痛膏每年境外销售过千万元，为中国外用贴膏类出口第一产品。“701”跌打镇痛膏“701”跌打镇痛膏产品品牌产品的包装去做视觉展示，企业品牌通过企业的LOGO被人识别。企业品牌需要涵盖所有产品，把企业的理念、服务、品质传达给。产品品牌是企业品牌的基础和条件，企业品牌是企业生存发展的根本产品品牌关注的是产品质量的好坏技术的先进性、价值的高低、使用的方便性、市场的定位及售后服务的好坏等；而企业品牌关注的是质量水平、技术发展方向、消费者群体、企业公众形象、服务水平等本质的区别是单一产品，是整个企业；是产品市场，是消费者群体；是产品的价值和性能，是企业在公众中的形象。?“701”跌打镇痛膏白云山何济公拳头产品阿咖酚散和“701”跌打镇痛膏，屡获“广东名牌产品”和“广州名牌产品”称号。白云山牌“701”跌打镇痛膏是唯一载入最新2005年版《中国药典》的橡胶膏，36年来畅销海内外，以其药效显著闻名港澳、东南亚、美国、加拿大等国家和地区，出口量在同类产品中独占鳌头。 融入白云山品牌大家庭后，何济公对原有产品进行筛选和升级换代，统一白云山何济公VI设计，统一品牌形象，提升产品科技附加值。同时，着力搭建专业研发平台，除了自己的研发机构外，目前在建的广东省重点医药实验室白云山化学药创新中心也设置了专门的研究机构，极大地集中药品研发创新资源。“701”跌打镇痛膏是该企业年月以独创的药膏制造技术研制而成的中药外用贴膏剂。它用“”作为本药品的包装图案和区别商品来源的专用标识，并作为产品独特的工艺技术创造纪实标记。“”跌打镇痛膏荣获年广州市、广东省名牌产品称号和著名商标称号，是国家中药保护品种。白云山牌“”跌打镇痛膏和五羊牌跌打止痛膏以其药效显著闻名我国港澳地区以及东南亚、美国、加拿大等地。7000万元资金开始实施GMP改造，进一步强化了以GMP管理体系为核心的产品质量管理系统。建立市场质量信息监控与反馈部门和全国客户服务中心，以及时有效的售后服务进一步提升产品附加值，强化白云山产品的质量优势，体现“白云山，爱心满人间”的一贯承诺。众所周知，现代企业在营销中非常重视口碑的传播，一个有强大口碑的产品是永远不会被市场淘汰的。“701”跌打镇痛膏在口碑传播中效果的非常好，消费者使用后，对镇痛膏实际功效的评价较高，使得企业品牌推广的过程变得非常容易。当然，“701”跌打镇痛膏的产品品牌来源主要靠质量以及在传播中对消费者口碑的合理利用，因而口碑在市场的营销中有了比较大的作用，企业在有了强大口碑的力量下，销售量的不断上升，体现了口碑在销售中的重要性。 二、构建三级终端营销网络，实现渠道多