健康险从百万保额起步.pptVIP

* 财富与规划的关系 健康规划要匹配未来的生活品质，要 匹配未来的财富拥有 人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱。不同的规划，决定不同的结果 销售面谈：聊财富（3/3） * 谈未来需求 未来高品质医疗的成本会更高，今天 高保额的健康险决定未来高品质的医疗 必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定 销售面谈：聊保险（1/3） * 销售面谈：聊保险（2/3） 谈带薪休假 健康险不仅要解决医疗费用，而且要 弥补收入损失 买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休 * 销售面谈：聊保险（3/3） 谈保额设计 考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间 家庭年收入×（3～5）＝健康险保额 * 异议处理：我收入负担不起 关键你是把健康险当成消费还是保险资产 现在每年花几万元就能解决的事情，为什么要拖到未来花一百万 你今天不对未来负债，那一定会对未来负罪 * 核保提示：三扇门逻辑 保险公司为客户留了三扇门，敞开的门是承保，关闭的门是拒保，虚掩的门意味着可以挤进去 挤进去有三种方式：加费、责任免除、延迟投保。健康问题常不可逆，承保总比拒保好 * 经典分享 保险是后路，在春风得意时布好局，才能四面楚歌时有条路。有钱时，钱不值钱。没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的将来。放在银行的钱和放在保险公司的钱都是您的钱，不同的是：银行肥在现在瘦在未来，保险规划将赢在未来！让现在有钱的您变成未来值钱的您，人寿保险恰能做到这一点。提早规划，提早安心，做一个没有后顾之忧的人，才能在事业上真正做到大展拳脚！ ——阿里巴巴 马云 * 做卓越团队， 成为永远的领跑者！ * 突破观念—— 健康险从百万保额起步 * 一、突破观念的天花板： 正确认知百万保额健康险 * 社会财富在爆发式增长（1/2） 跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业宗庆后，财富约126亿美元…… 3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度榜单，并将关注焦点转向财富阶梯的下一级，2011年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，2012年预计将超过1200万。 * 2012年数据 总资产 银行业 131.3万亿 证券业 17.9万亿 保险业 7.35万亿 备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、受托管理资本金总额 理财方式的错位导致财富安全性缺失 社会财富在爆发式增长（2/2） * 健康保额偏低，无法满足现实需求 2011年中国大陆理赔数据—新浪财经 保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人正处于“上有老下有小”顶梁柱阶段 住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中78% 理赔案例集中在4000元以下赔付金额 重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%重疾赔付金额处在6万以内较低额度 增长滞后的健康险市场（1/3） * 年度 健康险总件数 件均保额 2002年 2件 10万 2003年 14件 7.6万 2004年 16件 8.4万 2005年 23件 10.3万 2006年 24件 7.1万 2007年 34件 12.4万 2008年 37件 11.6万 2009年 46件 15.9万 2010年 31件 17.3万 2011年 45件 26.7万 2012年 82件 27.4万 2013年 13件 37.7万 我的健康险保额数据 增长滞后的健康险市场（2/3） * 我的思考—— 十年前的10万保额今天还管用？ 今天的30万保额十年后还够用？ 十年后客户是否具备加保资格？ 增长滞后的健康保险市场（3/3） * 健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题 突破我的健康险认知（1/2） * 健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用 未来的眼光看待今天的保额 突破我的健康险认知（2/2） * 与时俱进、展望未来，健康险从百万保额起步 我的结论—— * 二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 * 销售 流程 客户定位 销售面谈 异议处理 提问切入 核保提示 目录 * 客户定位（1/3） 10件百万保额健康险统计 性别：男性4人，女性6人 年龄：30-40岁4人，41-50岁6人 学历：本科以上学历为主 职业：企业高管、专业人士、私营业主 年收入：30-50万4人,50-100万4人,100万以上2人 * 客户定位（2/3） 客户购买健康险的诉求 重大疾病发生后的收入损失保障 确保在未来有一笔足额、