农资市场调查法.ppt

农资市场调查法 农资市场调查法 有一位名人曰：选择比努力更重要！！！ 　　市场　　客户　　产品 毛泽东说：没有调查就没有发言权． 俗话说：不怕不识货，就怕货比货． 孔子曰：三思而后行，再思可也． 农资市场调查法 市场调查的目的和意义 市场调查的过程是寻找市场、了解市场的过程 市场调查的过程是稳定、开拓市场的过程 市场调查的过程是市场策划的过程 农资市场调查法 市场调查四要素． 信息流——市场决策的重要依据 物流（五点论）－－产品决策的重要依据 技术流——寻找拉力源依据 客流——客户选择的重要依据 信息流——决策的重要依据 作物布局： 重点作物 次要作物 零星作物 2.市场区分： 主攻市场 副攻市场 机会市场 3.病虫草害状况： 普遍的 特殊的 随机发生的 信息流——决策的重要依据 4.农民的要求： 重要的 非重要的 潜在的 5.农民的习惯： 两种情况 ( 按防和治区分) 以防为主 以治为主 按从众与否分 常规的（大众） 非大众化的 方向性的 信息流——决策的重要依据 评估：了解现状、趋向，分清市场，做出行动方案， 该地区什么时间，在什么作物上，注意什么病害草害，农民习惯怎么样解决。 物流（五点论）－－产品决策的重要依据 定位点：什么产品用于什么时间、什么作物上。 买点：针对产品特点、作物特点、防治对象特点、竞争对手产品的弱点，找好产品买点。 切入点：（即产品介入方法）什么作物、什么时间，依据农民习惯，怎样使用定位产品。 农民关心点（即效果好、省钱，或快、或安全、或易于配制．．．．．．等） 零售商关心点：市场保护好，挣钱，或买着放心，提高门店声誉、跟踪服务好等。 物流（五点）—产品决策的重要依据 竞争区分点 了解主要竞争产品（对手）的厂家、包装规格、有效成份、含量、进价、售价、优缺点， 制定出进入产品与竞争产品的区分点。 物流（五点）——产品决策的重要依据 评估： 进入产品的优势、劣势， 确定进入市场的主攻产品、次要产品、附加产品。 决定什么时间销售，铺多少。 技术流——寻找拉力源 调查对象：农民为主，KR为辅 了解农民习惯：看书？看广告？听课？看资料，看什么资料？传授？示范？ 抓核心人物：听谁的，谁说了算，谁好说， 谁是消费领袖， 谁要用新东西。 技术流——寻找拉力源 评估： 各种方式的作用 各种方式的用途 各种方式的目的 各种方式的方法。 客流——客户选择的重要依据 调查对象：对象的下线为主 客流——客户选择的重要依据 内容 信誉：好、一般、坏 类型：经营型、专家型、业务型 经营的产品：高、中、低、定做？ 资金状况 人员组成 与其他客户的关系 服务意识 主要性格 客流——客户选择的原则 把握１０个气 志同道合原则－－有点缘气 诚信原则－－有点德气 强大原则－－有点冲气 兼容原则－－有点“霸”气 一号位原则－－有点天气 客流——客户选择的原则 明星原则－－有点人气 朝阳原则－－有点朝气 不同模式－－有点特气 量力而行－－有点实气 竞争原则－－有点青气 客流——客户选择的重要依据 客户评估： 主攻客户 补充客户 储备客户 客流——客户选择的重要依据 选择主攻客户原则： 量大从优 潜力大从优 新户从优。 客户分类对策： 专家型→注意铺货 经营型→注意信息流做推力 综合型→耐心、细致、巧妙，物流、技术流、信息流并举 客流——客户选择的重要依据 销量预估： 客户忠诚度+客户推广能力决定覆盖率，推算覆盖面积； 产品单位面积用量×覆盖面积=铺货量 尾　　　声 什么地点，谁来做什么产品，预估做多少。 需要的资源支持，需要采取的具体措施， 需要什么方式， 什么时间， 什么人物配合。 * *