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K/A基本操作培训 一、K/A概述与类型模式划分 二、常用专用术语 三、三大常见KA操作指南 四、日常KA管理 KA（KeyAccount），中文意为“重要客户”、“重点客户”。对于企业来说重点客户分为两部分，一部分指重点终端系统，即就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的零售终端；第二部分指重点经销商，即要货回款能力强、且与公司有良好合作能力的经销商。 广义的KA指对于公司来说，销售、利润、形象或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的超市、卖场等。含直供终端及重点经销商。 狭义的KA指大型跨国商业集团和国有商业企业所建立的具有连锁性质的会员制商场、折扣店、量贩店、卖场、超市、便利店等现代商业型态。 一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：全球性KA:如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花等全国性KA:如：世纪联华、北京华联、上海华联、上海联华、华润万家、物美等，现在又有如永辉等。地方性KA：如：华润苏果、合家福、红府、可的、超市发、SEVEN-ELEVN等 我司目前经销操作模式： 直营 三方 客户自营 1、合同谈判、合同执行2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部门费用分摊3、客情维护，客户协作 4、商品管理 5、订单管理、客户合理库存管理6、SP活动贯彻、控制、评估7、门店销量增长率、SKU销量增长率8、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 9、陈列及生动化管理10、价格控制、SKU变更 11、促销员管理 12、货款回收管理13、客户信用等级管理14、组织内部团队协作15、客户与销售部门协调 …… 商品管理 订单管理、客户合理库存管理 SP活动贯彻、控制、评估 门店销量增长率、SKU销量增长率 竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 陈列及生动化管理 价格控制、SKU变更 促销员管理 商品管理 ·常规包装（彩盒或纸箱）；　 ·透明包装（PVC材料）；　 ·超市专用装；　 ·促销装；　 ·促销捆绑式包装；　 ·吊挂式包装； ·国家执行标准； 国际执行标准； ·行业执行标准；·企业执行标准； 　 ·国际条形码： 　 ·大包装货号（统一）； ·中包装货号（统一）； 　 ·小包装货号（统一）； ·大包装条形码； ·中包装条形码； 　 ·小包装条形码； 　 ·合格证（合格标识、符号等）； 　 ·品牌（中英文）标识； 3、理货制度 （1） 理货目的 ： （2） 理货原则 ： （3） 理货技巧 ： ·移花接木 ·偷梁换柱 ·促进销量； 　 ·强化管理； 　 ·扩大排面；　 ·维护产品形象； 　 ·监察竞品动态； ·滞销破损原则； 　 ·生动化原则； 　 ·混乱原则； 　 ·有序原则； 　 ·结构失衡原则； ·移花接木： 解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。 偷梁换柱： （解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。） 订单管理、客户合理库存管理 商品管理 价格关注 备货及陈列 确保产品数量充足， 规格齐全。 获取良好的陈列位置。 争取最大陈列面。 确保标价清晰易辨。 定期清理货架，做到先进先出。 通过POP材料做生动化陈列布置。 陈列的黄金原则。 保证与客户的良好合作。 家乐福系统由于没有DC,所有商品都是直接配送到门店。 为了提高收货组的工作效率，家乐福系统也开始试点推广在网上预货送货，减少供应商送货的时间。 要及时处理门店的退货，以免出现电脑系统中显示有库存而无法下单的情况。 配送 配送 供应商（包含签全国合同的供应商）的发票交到对应的区域财务中心。（上海、北京、广州、成都） 发票要按家乐福系统财务的格式正确开具。(净额发票：各种百分比费用、折扣以负数开入发票；净进货发票：商品金额是进货减去退货后的的净进货金额。） 如果一个供应商和多个家乐福的商业公司有业务往来，如果一个商业公司的应付账款为负数，将影响到供应商的所有结款。 家乐福的费用发票分为全国普通发票和地税