增员的来源及方法2.ppt

第一章 增员新理念 增员：不断地找出符合基本条件的人，吸引 他们来参与选才的过程. 3.增员的理由： “下君者，用人之力，中君者，用人之能；上君者，用人之智.” ?增加利益 ?提高经营层次 ?满足成就感 4.增员遵循大数法则： 联系增员对象 参加工作说明会 参加新人培训 下大堂 5.增员与推销就像一艘船两支桨 业务员阶段： 100%精力推销保. 业务主任阶段：70%-80%推销保单; 30%-20%用于增员. 营业部经理： 50%推销保单； 50%用于增员. 业务主管在工作中一手抓推销,一手抓增员,两手都要抓，两手都要硬. 6.失败得够多才有资格成功 优秀的增员主管之所以有今天的成就,因为他已经训练过很多被训练死的增员对象才换来的. 业务主管时刻牢记:宁愿辛苦一个月去培养一个人才,也不想辛苦一辈子去找业绩. 7.“烂苹果”效应 ?品行不良,危害团队的人. ?个别消极不知努力,影响别人情绪的人. ?业务主管已尽全责而未能成长的人. 正所谓“叫不醒的死人,不如再去怀孕来得快.” ?不能驾驭而非主管能力不足的人. ?有财务纠纷的人. 结论:请神容易送神难,业务主管应大胆淘汰不合适的业务员. 8.增员靠拉力和推力同时作用 B.介绍人 C.增员对象 A主管 增员增全家 9.增员活动八忌 1.盲目追求数量,捡到篮子里都是菜 增员是增“才”,不是增“问题”,记得“宁缺勿滥” 2.不健康的心态 “已立而后立人,已达而后达人”的贵人心态 3.为晋升而匆忙增员 避免“竹篮打水一场空” 4.增员不花成本 天下没有白吃的午宴,记住增员是要付出成本、财力、时间、精力代价. 5.不招募格格不入的人 6.重视学历，忽视能力 重情商，而不是智商 7.忽视人才群体结构优化 实现人才群体的规模效应 8.忽视性别比例 第二章增员的来源及方法 1.个人接触增员 2.通过影响力中心增员 A.有能力帮助您 B.愿意帮助您 3.利用业务主管的个人声望增员 哪些人对保险行销有兴趣 1.不满足目前收入的人. 2.不满意工作环境的人. 3.服务机会有限的人. 4.面临或提早退休威胁的人 5.正在找工作的人 增员的方法 1.循序渐进,水到渠成 2.以随缘方式增员 3.人才市场增员及工作说明会,包括组织增员的重要性。 4.广告增员 第三章人员的甄选 增员应遵循“宁缺勿滥”的原则,业务主管不要逢人就增.要逢人看仔细.切记“乐观绝不可少,形象可以调整,心态较难改变. 一.增员选才的六个标准 A.值得信赖的人 B.能够驾驭的人 C.具有挑战性及积极心态的人 D.有充分的时间投入工作的人 E.有市场潜力的人 F.你喜欢的人 选择业务员不能只从一个或少数候选人中进行选择。人越多，你的选择会越好，而且尽量选择专职业务员。 二、增员识人十六诀 1、合适年龄：合适年龄在22－45岁之间 2、学历及成绩良好 3、身体健康 4、个人品行良好，品质重于一切 5、喜欢接受挑战 6、易于接受的外表形象：优秀的寿险行销人员是不必貌若天仙，但一定要光明磊落，稳健持重。绝对应有亲和力。 7、社交活动能力强 8、经济状况如何 9、有推销经验 10、行事主动积极 11、现成的潜在市场12、喜欢接受挑战13、成功欲望强烈，企图心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、志同道合，能够驾驭 团队需要英雄，而不是枭雄16、家人支持 不要企望一家人放着鞭炮，敲锣打鼓送亲人到保险公司。 三、增员女性业务员的优缺点 第四章 增员面谈的方法 一、为何要进行增员面谈 A、引起增员对象的兴趣 B、解释所推荐的事业 1、合理的报酬 赚钱的机会 2、晋升的机会 自我经营 3、个人的成长 训练自我 4、产业的前途 管