增员面谈十忌.ppt

增员面谈非常重要，一次卓有成效的面谈，可以使被增员者认同保险行业，愿意做一名寿险推销员，而一次失败的增员面谈，会使对方厌恶保险，并远离保险行业。 我们做为一名增员者，要把新员增到公司，千万不能漠视面谈，要认真细心地去对待，小心翼翼地去实施，在面谈时，要注意“十忌”。 有的伙伴，在做增员面谈时，忘记了面谈的目的，一见到新人，他就立刻来了兴致，开始吹嘘，自吹自擂，自我炫耀，自己的出身、学识、财富、地位、收入，在公司的发展状况，以及从业经历等等，把自己吹得神乎其神，完美无缺，以致于得意忘形，失真失态。殊不知，这是增员的面试会，是双方的沟通洽谈会，而不是个人的事迹报告会，不能本末倒置，主次不分。 一忌吹嘘 二忌草率 在面谈时，由于被增员者对保险行业不太了解，总会有这样或者那样的疑问向我们提出，希望给予解答，因此在回答他们提出的问题时，我们要慎重考虑，谨慎回答，不能马马虎虎，随随便便，更不能不假思索，轻意草率地表态。 如：当被增员者问到推销工作的难度时，有的伙伴，讲得非常随意，脱口而出，把推销保险讲得非常简单，易如反掌，只要稍微跑一跑，就可以出业绩。殊不知，你这样草率的回答，当被增员者日后成为保险代理人，推销保险遇到困难时，会有被欺骗的感觉，轻则对你印象不好，重则离开保险业。 三忌胡乱承诺 面谈时，我们在回答对方提出的要求时，如工资收入、福利待遇、医疗、养老等诸如此类问题，要实事求是，给予答复，能满足他要求的，当场明确表态；不能达到其要求的，要解释清楚，不能胡乱承诺。例如，有的人急于求成，急功近利，为了把新人增进保险公司，拿到增员利益，不惜胡说八道，许诺给新人底薪，办理社会统筹养老、医疗、失业、工伤保险……等等，做出种种子虚乌有不负责的承诺。这样做实际上是自欺欺人，自寻麻烦，当对方进入保险公司以后，一旦发现不是那么一回事，他们立刻就会弃之远去。 四忌空谈 面谈中，作为面谈主角，在和新人介绍公司远景和个人职涯规划时，要针对被增员者内心想要了解的，或者说，他迫切最想要得到的情况，作有针对性的讲解和剖析，要谈他感兴趣的事情，所谈的内容，要实实在在，真真切切，不能言之无物。如：有的人在增员面谈时，一开口就介绍保险公司的发展状况，资金规划，在国内和国际的影响力，未来几十年发展远景……等等， 四忌空谈 尽谈些大的空的，与增员者眼前无关的事情，所谈的内容，不能引起他的兴趣。要讲眼前的，现实的，如：在保险公司一个月有多少钱？一年能够赚多少钱？有什么福利待遇？有什么奖惩措施？个人有什么发展等等？不要说大的，空的，可望不可及的，要谈伸手可得的，实惠的。 七忌随便 在面谈时，由于彼此都是初次见面，大家相互不太了解，我们作为公司的面谈方代表，要谨慎对待，和对方保持一定的距离。在和对方进行沟通时，说话不要随便，言语不能放肆，不能脱口而出，信口开河，想到哪里，说到哪里。应该问的话，一定要问；不应该回答的，一句不说。 八忌冷漠 我们与对方进行面谈时，首先，从内心要满怀热情，以情感人，真心动人；其次，从外观上，举手投足都要流露出真情实感；一言一行，都要表现出真情厚意，言语要热烈，气氛要活泼。 面无表情，冷若冰霜，说话冷声冷气，冷不丁冒出几句冷言冷语；一不留意，再说出几句冷嘲热讽的话。这些统统都是面谈之大忌。 九忌严肃 面谈时，面谈的气氛要宽松、自然，不要搞得太严肃、紧张，给人以压抑、窒息的感觉。本来新人初来公司面试时，心里不免就有些紧张。如果我们自己的表情再严肃，言辞再严厉，举止再僵硬，这样无异于“雪上加霜，火上浇油”。无形之中，加重被增员者的紧张情绪，使得他惊慌失措，乱了方寸，发挥失常，答非所问。这样人为地制造紧张气氛，不利于面谈的成效。 十忌冗长 增员面谈的时间不要太长，一般不要超过半小时。时间太长，一是耽误时间，影响下一个面谈对象；二是容易造成对方的疲倦，影响面谈的效果和质量。 由此可见，面谈既是一门学问，也是一个技巧，同时，也是我们应该掌握的基本功，为了使面谈进行地恰到好处，卓有成效，作为面谈的主角，我们不要唱“独角戏”，要注意用好自己的台词，轻松增员。