天翼进一步规模发展思考.ppt

要以客户价值提升作为有效融合营销最重要的衡量标准 客户价值提升值 ＝ 新客户价值 – 老客户价值 – 营销成本 老e9客户升级时：客户价值提升值必须大于0，否则不主动推介 营销策划时，做好目标用户筛选 首先询问用户第二台手机消费，如可行，则主动推介高一档的全融合，否则不推介 在不主动推介的情况下，老客户自发转低档套餐的概率不大 老e8宽带客户续约时：客户价值提升值务求大于0 首推融合，次推升速，不引导转档 政企客户整体签约时：客户价值提升值必须大于0 目标客户管控、考核激励导向保障客户价值提升 目标客户只能实施目标套餐营销 目标筛选 、 推介规则、 IT管控、每天督导 考核激励导向销售人员行为 按客户价值提升值设立奖励金额, 明示教育销售人员 销售过程每天通报、检查，鼓励合规行为、督导不当行为 分析纠偏，立即调整 全融合套餐比算表及推介规则：光速宽带，全家通信费省一半 大连锁月月联合促销，店内份额提升到15%以上　 产品塑造差异，服务吸引人流：增加融合产品和基础服务 月月主推：每月每合作商定制政策，机型、礼包、联合促销酬金. 套餐49元以上为主。 专项支撑：(公客主责，镇区落地） 　　　　周六日店前常态促销、店内宣传： 需求计划、费用安排落实 　　　　店员、店长奖励，快速兑现: Ｙ+３０，Ｔ+１次日兑现 　　　　名单制重点网点炒店：阶段性驻店促销 双周培训出成绩: 礼包+话术+体验销售，考试成绩反馈大连锁老板 参加电信促销活动: 营业厅前、现场、厂区 通报PK 日报：短信，数量排名 周报：Excel, 有效数量排名(剔除次周三无、机卡不匹配) 月报：Excel, 存量及增量的数量和质量、分成基数及分成额 结算清晰：每月帐单/清单，误差专人对数(一周回复、次月清算)，理清历史遗留问题 高频沟通 : 渠道经理\公客部领导\分管副总--合作商店长、主管、老板 体验天翼: 合作商老板换189号, 店员换189号，店员比照电信员工送体验流量 中小网点月月特价直供：赚钱的快销品礼包，全面激活产能网点 套餐价值提升： 主推39元: 由当前19元档为主，提升为39元：19元 = 50: 50 酬金奖励引导套餐价值提升 每月特价订货： 每月精选机型，策划订货直降、礼包定价、专项奖励三项政策 每月开中小网点直供订货会，　智能机订货从5000提升到1万台 每月礼包促销: 为订货的中小门店提供并落实门头宣传、礼包宣传资源 每月培训(礼包+话术) 订货网点售货进度跟踪，当月订货当月销完 名单制炒店，培育月销量30台的产能网点，提升到200家以上 月月结算清晰： 每月提供一张帐单，可查清单. 月报：存量及增量的数量和质量、分成基数及分成额 误差市公司专人对数(一周回复、次月清算) 政企突破团购模式,加速定点引爆 （供参考） 大客户多重融合突破（供参考） 为政企大客户构建三个网 通话网 (IVPN)，人人互打免费 单位固话 + 后付费手机 + 预付费员工手机 + 行业上下游VPN 群内互打免费 局域网(有线+无线VPDN), 随时随地与在办公室一样 企业局域网 + 多点组网专线 + 无线VPDN专线/网关 + 手机VPDN 应用网, 手机与工作在一起 会议应用：有线视频会议 + 手机视频会议客户端 办公应用：OA 移动办公 (标准化应用 或 与原IT集成商合作) 企业现有IT系统移植成为手机应用 (与原IT集成商合作) 为政企白领提供 IVPN + 家庭E9 多重融合 客户维系常态机制化、阶段重点突破 待续。。。 中山天翼五年: 辉煌的历史,困惑的今天,只剩一年,必须破釜沉舟 中山天翼过网用户数五年走势 大发展的2009,2010 紧密融合 ★ ★ 小灵通迁转 ★ ★ 易通卡礼包/快销品 ★ 政企签约融合/IVPN ★ 徘徊的2011,2012 自主融合 社会渠道突破：礼包/云卡/合约 政企团购/行业应用 2G升级3G/智能机 困惑的2013—今天 全家深度融合 社会渠道再突破: 后付/渠道份额 政企团购/行业应用 3G升智能机/大屏 中山全行业移动用户持续增长,增速下降 中山全行业移动过网用户数走势 一年内过网用户数走势(0为当年平均值) 历史上： 全行业1-3, 6-8, 12月 为旺季(关键月) 对于天翼： 每个月都是旺季 人口统计: 本地:外来≈40：60， 外来家庭:个人≈50：50 全市常住人口中共有家庭户91万户，家庭户人口为247万人，平均每个家庭为2.73人 中山市统计局数据 调整后数据(假设有100万外来人口未纳入统计） 发展路径：融合是根