X某地区柴油机油三年市场规划方案.docx

新疆柴油机油销售渠道三年规划方案一、新疆车用油市场概述新疆GDP全国排名第25，占全国GDP总量的不到1%。新疆地区2个地级市：乌鲁木齐市、克拉玛依市。20个县级市：石河子市、五家渠市、阿拉尔市、图木舒克市。其余为：喀什市、阿克苏市、和田市、吐鲁番市、哈密市、阿图什市、博乐市、昌吉市、阜康市、米泉市、库尔勒市、伊宁市、奎屯市、塔城市、乌苏市、阿勒泰市 。7个地区：哈密地区、吐鲁番地区、阿克苏地区、喀什地区、和田地区、塔城地区、阿勒泰地区。5个自治州：伊犁哈萨克自治州、博尔塔拉蒙古自治州、昌吉回族自治州、巴音郭楞蒙古自治州、克孜勒苏柯尔克孜自治州。根据新疆近3年机动车保有量的统计，新疆乘用车数量增长较快，而商用车数量增加缓慢，摩托车数量甚至出现负增长。1.1 商用车车辆保有量情况（按地州级市场）表一、新疆各地州商用汽车保有量序号地州（地区、市）商用车保有量（万辆）1乌鲁木齐14.31 2巴音郭楞6.5 3克拉玛依4.04 4哈密地区2.79 5吐鲁番地区2.16 6昌吉州10.2 7石河子3.378伊犁地区5.66 9塔城地区2.79 10博尔塔拉1.72 11阿勒泰地区2.09 12阿克苏地区5.99 13喀什地区4.65 14和田地区1.92 15克孜勒苏柯尔克孜1.01 合计69.2 以上表中的数据为依据，根据公司的总体指导思想，商用车超过15万辆，可以设置一家钻石经销商。如果按单个的地级市来看，新疆全省没有一个地区可以设置出钻石经销商。目前新疆片区在高档油销售中按照钻石、重点经销商进行布局。为更快的推动高档产品的销售，片区在新疆市场设置了两家家钻石经销商（乌鲁木齐、巴州地区）。昌吉因与乌鲁木齐相距太近，由乌鲁木齐经销商覆盖该区域销售；库尔勒市是进入南疆的首个重要城市，虽然达不到商用车保有量要求，但可以作为一个南疆的窗口，发挥示范效应。除这两个城市外，其他区域设置的钻石经销商后续的发展空间不足，而经销商的总体实力有限，即使给其扩大销售区域，也没有一个经销商能够有能力在其销售区域外进行市场的开发。1.2 柴油机油需求量（含车辆齿轮油） 表二、新疆各地州柴油机油市场需求量序号地州（地区、市）柴油机油需求量（吨）1乌鲁木齐8582 2巴音郭楞3898 3克拉玛依2423 4哈密地区1673 5吐鲁番地区1295 6昌吉州6117 7石河子2021 8伊犁地区3394 9塔城地区1673 10博尔塔拉1031 11阿勒泰地区1253 12阿克苏地区3592 13喀什地区2789 14和田地区1151 15克孜勒苏柯尔克孜606 合计41499 1.3 竞品市场占有率情况 表三：新疆柴油机油品牌占有率品牌柴机油（吨）占有率壳牌40009.6%美孚500012.0%道达尔30007.2%其他国外品牌15003.6%昆仑900021.7%长城20004.8%统一40009.6%汽车厂服务用油30007.2%国内民营及地产品牌1000024.1%合00%说明：（1）在高档柴机油的销售中壳牌和美孚占据着绝对的优势地位，引领着消费者的选择导向；道达尔价格相对较低，厂家促销支持力度大，近两年市场份额上升很快。（2）统一市场份额较为稳定，长城因为新疆车用油业务划转至石油公司，许多经销商利润得不到保证，转而经营长城及国内其他民营品牌。国内的一些中小品牌灵活的运用高利润高回报的销售模式，赢得了一批终端修理厂的青睐。（3）昆仑经济型产品的销售在市场中占据着较高的份额，市场竞争激烈，价格透明度高，经销商的利润空间和动力明显不足，经济型产品的销售规模在苦苦支撑。二、柴油机油目前销售情况和发展规划2.1 经销商销售现状2014年，新疆车用油业务整体划转石油公司销售，所以统计数据只能以我们掌握的2013年为基础来进行数据说明。表1、新疆天威经销商销售明细序号批发商名称签约量2013年销售量履约率1焉耆县力强润滑油经销部200109.15254.58%2新疆佳润昊贸易有限公司200268.78134.39%3乌鲁木齐市荣迪菲商贸有限公司250189.70275.88%4乌鲁木齐兴盛长吉商贸有限公司3011.45738.19%5乌鲁木齐晟源兴业工贸有限公司301.655.50%6昌吉市晓晔润滑油经销部160146.891.75%7石河子兵保轮胎批发有限公司10057.23257.23%8沙湾县三道河子玖久副油店220192.61687.55%9喀什市俊峰评价润滑油店130201.486154.99%10和田市白金润滑油经销部10092.06492.06%11克拉玛依志恒商贸有限公司100112.076112.08%12克拉玛依裕华商贸有限公司10096.76296.76%13阿勒泰中亚润滑油电瓶轮胎经销