___传统企业电力服务产品市场营销推广战略规划方案.doc

传统公司电力服务产品市场营销推广战略思路分析 摘要：电力服务是国民 经济发展 的 重要二次能源，把市场营销 的 观念引入电力服务终端销售 的 县区电力服务公司中，充分发挥电力服务是 经济发展动力作用，这是社会 的 需求和市场竞争 的 需要；如何应对这种变化，是电力服务公司必须面对 的 课题。本文在分析当前县区供电公司 的 经营、运营管理和外部环境现状 的 基础上，面对市场 经济体系发展及电力服务体制改革 的 现状及未来，对县区供电公司 的 电力服务营销方面做一些分析，提出了县区供电公司应对新形势应采取 的 营销策略，对县区供电公司 的 健康发展有着重大意义。  前 言 县区供电公司作为配电零售公司，电力服务市场营销是其 经营运营管理 的 核心，也是公司 经营成果 的 最终体现。随着电力服务公司公司制改组、商业化运营、法制化运营管理 的 不断推进和电力服务行政运营管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措 的 逐步实施，电力服务市场化进程日益加快。 电力服务由卖方市场开始转向买方市场，电力服务公司作为市场 的 主体则面临越来越复杂多变 的 外部环境，面对“买方市场” 的 建立，电力服务公司如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以销定户”，将直接影响到公司 的 生存与发展。县区供电公司逐步成为自主 经营、自负盈亏、自我约束、自我发展 的 公司法人和 经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县区供电公司必须顺应改革，建立和完善新 的 营销运营管理机制和市场营销体系，增强公司 的 应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。 如何适应市场 经济体制，构筑有序 的 电力服务市场，使电力服务发展所需 的 各种资源既得到合理配置，又能使获得 的 各种资源得到有效利用，实现集约型增长，是我们电力服务公司要追求 的 目标。电力服务行业要保持良好 的 发展势头，电力服务公司要取得良好 的 经济效益，就必须摆脱长期以来形成 的 重投入、轻产出、重生产、轻销售，重速度、轻质量 的 落后意识，真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心，以优质服务为宗旨，以 经济效益最大化 的 全面营销战略观念。 1. 县区电力服务市场 的 特点 在市场 经济 的 今天，市场营销已被越来越多 的 公司所重视。其观念也正逐步深入人心。市场营销活动就是指公司为了达到其目标而进行 的 以市场为起点和以市场为终点 的 所有 经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、定价、分销、促销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求 的 一个过程。以市场为终点就是满足用户需求 的 过程。电力服务市场也不例外，面对如今 的 市场和电力服务销售状况，也需要营销理论来指导电力服务公司 的 生产、 经营活动。通过市场调查了解用户对电力服务产品 的 需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节 的 “对症”努力，把符合用户需要 的 合格 的 电力服务交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力服务营销活动来达到占领和拓展自己电力服务市场 的 目 的 。因此，我们电力服务公司也一定要树立正确 的 市场营销观念。 1.1. 目前县区电力服务市场存在 的 问题 通过近几年 的 电力服务体制改革，电力服务市场初具模型，由于县区电力服务公司 的 经营活动受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划 经济时期思想 的 延续及地方工业结构等多方面因素 的 影响，县区电力服务市场主要存在以下几个方面 的 问题： 1.1.1 价格 的 不合理使得电力服务缺乏竞争力，造成客户流失。 电力服务作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活 的 竞争手段。国家制定 的 过高电价，虽然 经过“两改—同价” 的 逐步实施，整体 的 到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及运营管理 的 高费用和电价类别较为复杂以及供电公司在 经营中价格缺乏灵活 的 机制，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有 的 电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备 的 出现和盛行；煤气进入家庭 的 普及以及太阳能产品 的 开发和推广，都影响了电力服务 的 市场竞争能力。 1.1.2 受用电负荷快速增长和季节性特点 的 影响，目前县电力服务网络难以满足客户对电能质量日益提高 的 要求 随着高技术装备 的 不断进入生产公司，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。但县区电力服务市场配电网络虽然 经过两期 的 电网改造，但由于资金问题改造后 的 配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体 经济 的 逐步崛起和受电力服务负