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每分钟三套——万科电子开盘的销售效率 来源：《明源IT地产》 作者：敖伟伟 刘旭光 日期：2011-11-29 在整个楼市低迷销售卡壳的当下，万科为何能一举创下每分钟劲销3套 的销售奇迹。其行业品牌、营销手段自不必说，而新型电子化开盘管理 模式的应用，也值得同行借鉴。 随着国家针对房地产市场宏观调控的逐渐深入，2011 年下半年，房地产开发商普遍面临巨大的销售和回款压力，并纷纷大幅 增加开盘项目。以深圳万科为例，在高峰期一周之内就曾安排三个项目 同时开盘。推盘频率加快、周期缩短，无疑对开盘现场各环节业务办理 的效率和管理水平提出了更高要求。针对此，万科率先启用了新型的电 子化开盘管理模式，并在其深圳某项目（下文简称A项目）上一举创下 每分钟劲销3套的淡市销售奇迹。本文便以深圳万科该项目的电子开盘 为例，详解电子开盘的流程、各业务环节的具体应用以及管理价值，希 望能给寒冬中的地产企业以启示。 一、传统手工开盘流程现状及问题分析 对房地产企业来说，项目开盘流程的效率至关重要，直接关 系销售业绩，而在传统手工开盘模式下，不单是早前的万科，大多数房 地产企普遍面临的核心问题就是 “效率低下”，以及手工操作带来的系 列影响，具体表现为： 开盘环节多，效率低下，客户体验差：开盘环节太多， 沟通效率低；每个环节都要排队，客户体验差；销控区和财务区分离， 客户不交款或不认购等异常情况难以跟进。 客户信息准确性难以保障：手工录入客户信息时，受口音、 方言等影响，易出错且速度慢；由于前台登记的客户信息不够准确，后 续财务开票环节信息登记也难免出错。 信息难以再利用：由于手工操作，开盘摇号、销控、收款、 打单等后续环节还要重复录入客户信息，信息再利用率低，操作繁琐， 且精确度不能得到完全保证。 数据难以及时反馈，整理工作量大：现场销售经理无法 实时掌握销售数据，无法对销售节奏进行调整。开盘后，所有的纸质信 息要转成电子信息，需反复核对，整理工作庞杂。 总之，当企业开盘经验不足，或者房源的数量和意向客户比 较多的时候，以上情况会更加严重。那么这些问题如何解决呢？下面分 享一下万科A项目电子开盘的优化方案，希望能给更多企业的销售管理 带来启发。 二、万科电子开盘整体优化思路 对传统开盘流程进行全面优化 万科电子化开盘首先对传统的 “签到—等候—选房—销控 —收款—打单—签约”流线式流程进行了优化调整，在多次开盘实践中， 最终提炼出一套最佳开盘流程，即将销控、收款和打单合为一个大环节 （见图1）。对客户而言，一站式服务减少了排队等候环节，提升客户 购房体验，更重要的是，开盘现场可以及时跟进销控不交款或不认购的 情况，且减少传单人员数量，避免丢单情况发生。 开盘全程电子化 在开盘流程优化的基础上，万科A项目开盘还充分利用新技 术新设备，实现开盘全流程电子化操作，颠覆传统手工开盘模式，大幅 提高了开盘效率。其整体思路可以概括为 “一条主线贯穿，两类系统简 化，三种设备支持”：一条主线是指以 “身份证号码或选房单条码”作 为整个开盘流程的主线，后续环节都通过扫描选房单条码或刷客户身份 证来调用客户信息，减少重复录入，提高效率；两类系统简化是指系统 的录入界面和认购操作界面的简化，从而简化操作；三种设备支持是指 将 “条形码扫描枪”、 “身份证阅读器”和 “iPad/iPhone”三类电子 设备应用到开盘各环节业务办理中，实现开盘全流程电子化，提高整体 开盘效率。