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策划情景模拟培训 营销策略与销售准备 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 阶段工作内容 销策略的制定 销售筹备工作 本报告是严格保密的。 销策略基础理论 产品观念——产品 推销观念——卖方 销观念——买方 顾客观念——个性 营销——是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程 销管理——作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客 本报告是严格保密的。 营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Ps 产品 产品种类 地点 目标市场 质量 渠道 设计 价格 促销 覆盖区域 性能 目录价格 销售促进 位置 品牌名称 折扣 广告 服务 折让 人员推销 保证 付款期限 公共关系 退货 信贷条件 直接营销 McCarthy,1960 本报告是严格保密的。 房地产 销组合 u产品 （product）： （规划设计、配套配置、服务） u推广（popularization ）： （形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） u展示（physical evidence ）：（售楼处、样板房展 示、现场包装） u价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优 惠、折扣） u销促 （promotion ）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品） 本报告是严格保密的。 影响 销组合的要素 区位 规模 u因变量较多，营销组 差异性 合带有较大的主观性； 性价比 产品 u要素可以对决定的正 确性提供一个核对表 客户类型 市场类型 u经验的积累和总结是 客户数量 客户 市场 避免走弯路的良好途径 客户分布 供求关系 客户偏好 预算 竞争 收入比例 竞争强度 资金限制 竞争优势