超级拜访系列:优势开道.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
超级拜访系列:优势开道.doc

  超级拜访系列:优势开道 销售拜访中有一件事几乎是必做的,那就是严重表扬自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的客户。但你说的这些东西客户未必关心,客户关心的东西你又未必能说到位。 更重要的是,没有什么优势是与生俱来的。对于一个公司来说,无论产品多好、公司多大、服务多牛、客户多多都称不上是优势,除非客户认为这种优势对它有意义。 优势之前,先有关联 谁关联的客户需求多,谁有优势 在产品和需求之间,必须有一个人去建立关联。如果是客户建立,他需要了解产品功能;如果是销售建立,他需要了解客户需求。这事应该谁做呢? 假设客户有20个需求,需要产品的20个功能去应对。比如客户经常跑高速,你卖的车子是涡轮增压;客户驾驶技术一般,你的车子有自动档等等,这就是对应了。 如果这种关联让客户去做,就相当不靠谱了。首先他对自己的需求未必完全清楚(有些是隐形需求);其次,即使他完全清楚,他也不清楚你的产品功能;最后,即使他完全了解产品功能,他也未必完全对应的上。就如涡轮增压这样的功能,没几个客户能真明白。 如果这活是销售去做,就要求销售人员充分了解客户的需求。这里的需求不仅仅是客户说出来的,也包括客户可能有但没说的。如:客户有一个小孩,爱随地大小便。那买车时他需要一个真皮内饰,这点客户可能根本没想到。 你发现的客户需求越多,你的产品就越强大。当然这要求你必须了解客户,所以具备客户的业务知识,是销售中最重要的能力。 谁关联的客户利益大,谁有优势 如果是复杂项目,尤其是解决方案销售。往往需要多人决策,这就会产生另外一个问题:你要关联谁的需求?你关联需求的人的层次越高,关联的利益越大,你的产品就越强。 在复杂销售中,至少有六种不同的利益你可以去关联,分别是: 1.功能利益,客户喜欢你的某个产品功能带来的利益,比如涡轮增压可以省油; 2.操作利益,比如软件的界面友好、输入省力、操作简单等; 3.财务利益,帮客户省了多少钱或者帮客户赚了多少钱; 4.文化利益,统一了管理、贯彻了老板的思想、教育了员工、整肃了纪律等; 5.政治利益,比如帮助政府官员取得了业绩、帮助采购人员获得了领导表扬,或者干脆帮助老板干掉了自己的副总裁; 6.战略利益,比如你的产品或方案,帮助客户高层实现了他们的年度目标或者董事会要求。 这六项利益由低到高依次排列的。不是所有的产品都能关联所有的需求,但尽量向上爬是基本原则。 谁先建立关联,谁有优势 人性中有一个特点,他们往往相信自己第一次听说的东西。销售中著名的定位和营销战理论,就是根据人性的这个特点创立的。 在销售中体现在两个方面,一是你比对手更早地发现客户的需求;二是你如果首先发现客户的隐形需求,客户往往就认为你更有能力满足需求。 假设一个场景:你的后背长了一个小疙瘩。起初不疼也不痒,这时候你十有八九不会在意,这是隐形需求阶段。没过多久,这个小疙瘩有点疼了,这时候大部分人会选择等等再说,看看有没有可能自愈,这是显性需求阶段。又过了一段时间,实在疼的不行了,这时候必须去医院了,这就是方案愿景阶段。 这就是客户购买的决策思维模式。去医院实际上就是客户的采购行为。多数销售都喜欢碰到最后这个阶段的客户,因为省事。但到了那个阶段,客户凭什么就一定会进你这家医院? 但如果我们从第一个阶段就介入呢?你告诉客户说你背上那个小疙瘩很严重,它不仅会慢慢长大,而且会疼痛难忍,需要尽早割除。 也许客户当时没有决定割除,但是一旦他真的到了疼痛难忍的阶段,他第一个就会想到你。所以先建立关联也能让你的产品更强大。 第3页不要仅仅关联你的产品 销售需要针对不同的人、在不同的时间、强调不同的优势。因此,优势的体现还应该考虑更广泛的范围,而不仅仅局限于公司、产品和服务三个方面。 以下几个方面也是你呈现优势的参考点: 1.行业定位: 客户找的不是最好的东西,而是最合适的东西。那什么东西最合适?行业就是体现这种合适的最有力武器。客户在哪个行业,你就应该突出你在此行业的优势。 2.人与组织: 你们公司的专家、研发力量、组织结构都可挖出客户喜欢的东西,比如,你们是如何向重点客户提供专人服务举措的。 3.伙伴: 你和哪个全球大佬是技术合作关系,或者在客户单位不远处有一家你们的服务机构等。 4.企业定位:专注、高端、细分等; 5.工具:研发工具、生产设备、设计流程等。 陈述优势三步法 第一步:定位优势 首先用一句通俗的语言说明你们公司的优势是什么。比如,我们公司是矿山挖掘机领域的全国老大。 需要特别说明,向客户介绍优势时,你必须是老大,决不能是老二,更不能是前三甲之类。原因在于:选老大不需要理由! 如果不是全国第一,那就全省第一;如果不是某个行业第一,那就某个细分行业第一。这里说的区域或者行业,都是客户所在的位置及行业。 最大、最佳、最好、最优等都是老大的表现。向客户陈述这种优势的时

文档评论(0)

ggkkppp + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档