教你四招-让客户爽快下单.pptx

教你四招，让客户爽快下单; 现在客户不再是冲动型消费，即使在你这里看的非常好，会很冷静的说回家再考虑考虑，然后在各大汽车网站进行了解，而且同级车基本大同小异，客户更看重的是价格。;首先我们先理清一下现状：; 乍一看，客户的状况对我们很不利，我们好像很有压力，非常期望客户“改变”目前的状况。然后我们就能比较轻松地卖车，最后，我们能顺利解决这个问题，可以高枕无忧了。事情往往都是想的简单，其实不然。因为我们不懂其间的道理，不明白为什么会这样，所以我们不能把问题看得太简单了，那么下面我就从理念和方法给大家分析分析这其间的道道。 ;一、客户很理性;一、客户很理性;因为每个人在没有和别人建立起良好关系的时候，都是用比较“正式”沟通法，或者说都是在“伪装”自己。把自己“裹”起来，让你看不到他真实的一面。那为了打开他的“心扉”，我们必须感性，必须感动。如何打动客户，只有一条，用流程说话。用我们专业的销售服务流程去感动他。 ;欢迎-需求分析-车辆推荐-产品介绍-竞品对比-试乘试驾-价格谈判-离店远送-交车-回访， 整个流程中我们要注意，哪些是感动流程，哪些是销售流程。欢迎、离店远送、交车、回访，这些是感动流程，而需求分析、产品介绍、竞品对比、试乘试驾、价格谈判是核心的销售流程。在销售流程中，产品介绍和试乘试驾也有感动流程，怎么感动？用专业感动，用赞美感动，用话术感动，用“心”感动等等。 ;分析：正因为客户被感动了，所以从理性上升到感性，认为这家店的服务和可靠性值得客户信任，所以也就“回报”我们了。 ;二、客户不会轻易下单;方法： 1. 基本武功：熟悉产品和竞品之间的对比，总结产品优势的话术和竞品对比的抗拒话术。将每个重要配置用FBI话术写出来，然后背诵。 ;;三、客户认为车都是一样的;方法：通常差异化就是要做到人无我有，人有我专。 我们先谈谈服务。比如大多数销售顾问接待客户都不微笑，如果我们微笑接待，并且保持微笑，客户一定觉得我们不一样，那么也会觉得我们的车也不一样。因为心情会影响到客户对车的感受。再比如很多销售顾问送客户离店都没有出展厅，如果我们送客户送到保安亭外，甚至看着客户的身影在远处消失才离开，客户一定觉得我们不一样。又比如，试乘试驾过程中，很多销售顾问都是不试乘，直接让客户试驾，而且也不怎么讲解。如果我们做得更好，是不是客户的感觉也不一样。如果我们的试驾路线甚至更人性化，让他能够从公司到家，然后让他在熟人面前觉得很有面子，是不是客户觉得更好呢？ ;其次再谈谈展示。 销售别克车的销售顾问都知道，用一支香烟就能卖出一台车的故事。每当客户进店时，销售顾问都会用一支香烟给客户演示V6发动机的稳定性，打开发动机盖，将一支香烟倒放在发动机的表面，点火发动，香烟屹立不倒，客户都是在赞叹声中下订购车。当我们在介绍无骨雨刷的时候，我们用一瓶矿泉水演示，倒些水在玻璃上，然后打开雨刷，雨刷刮过的地方，亲自让客户去触摸玻璃，让他感受玻璃的干净程度来体会无骨雨刷的效果。当我们在介绍儿童安全门锁的时候，我们一定会把儿童安全门锁锁上，让客户进入车内，去感受小孩子无论怎么拉车把手都打不开门的感觉。再比如，我们在展示车辆的时候，我们会借助很多工具，比如SPIN卡。 ;最后就是话术问题。 在销售界里，有句话叫说话就是生产力。言下之意就是我们说话不一样，客户的感受就不一样。 ;四、客户看重价格;方法：充分地展现产品、人以及4S店的价值，让客户觉得买这台车的这个行为是值这个钱的。;操作：做“加法”。 因为客户从一进店开始，就不断地在心里面做“加减法”，如果满足他的期望值，就是“加”，反之就是“减”。我们要不断地总结出可以做“加法”的行为和话术，让客户在最后离店的时候，脑子里全是“加”，这样当到竞争对手展厅的时候，会同样去比较竞争对手在这些方面是“加”还是“减”。一旦别人是“减”，我们是“加”，那么就更加坚定，我们的价值大于别人，那么客户最终的决策就会偏向我们。这就是价值的理念。;三问成交法;客户和销售顾问磨了很久了……;客户：“不行！” 顾问：“王先生，您别生气，您觉得别处的销售顾问有像我这样给您介绍产品和服务的吗？”（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚） 客户：“是没有。我觉得你的介绍我比较满意！” 顾问：“对了！您看，您在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，您不觉得我已经亏了吗？”（钻石级销售顾问特征之四：示弱） 客户：“那……这样，你再优惠2000，我一定买！” 顾问：“如果是这样的话，就比较麻烦了……” ;客户：“为什么？” 顾问：“因为……哎呀！我不好说！” 客户：“怎么不好说？” 顾