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第4章 电子商务模式案例 第1节 B2B案例 第2节 B2C案例 第3节 C2C案例 本章学习目标 通过本章内容的学习，学生应该掌握以下内容： 1、B2B模式的交易流程 2、B2C模式的交易流程 3、C2C模式的交易流程 4、电子商务模式的应用问题：包括模式选择、战略选择等 第1节 B2B案例 4.1.1 案例1：EDI系统的竞争优势——法国布 隆.巴松公司 4.1.2 案例2：最有创意的商业模式——阿里巴巴的财富梦想 4.1.1案例1：EDI系统的竞争优势——法国布隆.巴松公司 布隆·巴松公司背景 布隆·巴松公司电话订购的应用 EDI带来公司效率的提高 电话订购服务给顾客带来的利益 使用与推广EDI的不利与有利因素 EDI系统的增值服务 多样化的EDI系统功能 欧洲市场一体化的计划 布隆·巴松公司背景 （1）行业概况 （2）公司概况 （3）公司的经营战略 （1）行业概况 在法国，办公用品行业被高度的细分。该行业中主要有制造商、经销商以及顾客几个部分。许多高度专业化的制造商常致力于单一产品线。有许多经销商如布隆·巴松，都有不同程度的专业化。法国的办公用品行业有近5000家经销商，而与此形成鲜明对比的是在英国只有近100家经销商来共享这个巨大的市场。 近25％的法国办公用品市场被下列四家公司所占据：Guibert，Gaspard，Saci和布隆·巴松。在这个110亿法郎的市场中近75％的市场被众多小商家所瓜分。这个市场每年增长率为3％~4％，由于高水平的创新和大量的新产品出现，保持了它的持续增长。 （2）公司概况 布隆·巴松公司是一家法国的中型企业，是由安德鲁·巴松于1949年创建的位于法国里昂的家族式企业。这家60人的公司最初独家地专门从事纸制品加工业务，在Rhone-Alpes地区非常有声望。1970年该公司开始从事多样化的办公用品经销，同时增加了计算机及办公设备相关的产品的配送业务。 1992年，布隆·巴松公司雇用了160人，其中包括22名销售人员。十多年来，该公司通过主要的工商组织以及许多政府机构，迅速的拓展它的直接顾客群体。通过拥有11家分支机构和一个仓储中心的公司网络，在拥有的贯通法国的15000个配送地中，布隆·巴松公司向6000家客户提供的产品数量达12000种。1970年公司营业额只有1500万法郎，到1991年已经高达2.54亿法郎。 （3）公司的经营战略 1980年布隆·巴松公司试图通过提供基于“实时订购”（just-in-time pur-chase）概念的与众不同的顾客服务来使自己区分于竞争对手。由于电话订购服务具有降低采购、存储、管理办公用品的成本的潜力，它被公司视为用来赢得已有顾客忠诚度的一个重要手段，并希望能从竞争对手中争夺新的顾客。这些优势对于竞争激烈而利润率不到4％、对价格高度敏感的法国办公用品市场来说显得尤为重要。 布隆·巴松公司电话订购的应用 （1）Bureautel 2000 （2）EDI的最初发展 （3）高级EDI应用系统 （1）Bureautel 2000 该系统的优点包括： 1) 因为取代了传统的订货单，因此减少了纸面的工作； 2) 使用者不再需要请求高层管理人员的批准或经过公司的采购中心部门来定购办公用品； 3) 通过对办公用品费用的监控，使预算得到很好的控制，因为在没有得到主管人的同意时单个部门的费用不能超出他们的预算范围。 （2）EDI的最初发展 （3）高级EDI应用系统 SICLAD允许顾客发出订货单和接收数据回函。为了提供其他的服务功能，布隆，巴松公司在1989年开发出了更高级的EDI应用程序，虽然它仍是通过电子发送产品信息文档，传送状态报告、购买的报价、运货通知、发票以及相关的支付的详细说明。但是，传送发票的目的是为了归档。 EDI带来公司效率的提高 （1）布隆·巴松公司内部组织的变化 （2）从电话订购系统投资中获得的利益 （1）布隆·巴松公司内部组织的变化 布隆·巴松公司的高层管理者采取了三个措施使更多的顾客采用电话订购系统，这些举措同样使组织内部必须作出相应的调整。公司采取的三个措施为： 1）在1989年成立了一个营销小组，专门负责SICLAD的推广。这个小组拥有3名成员，他们曾经参加过许多人才交易会和工业展览会，因此促进了公司的宣传和销售。 2）在1990年建立一个专门的基金用来奖励那些使顾客接受基础EDI应用系统（SICLAD）或高级EDI应用系统的销售人员。该奖金是为了争取到更多的