风标致备件精品销售培训之深化保养项目.pptVIP

4、应对话术 Q1:为什么要定期清洗电喷嘴？ A1:怠速不稳、加速不良、油耗增加、加速“闯车”，相信爱车的您也有类似的经历，而这些现象，很大程度都与阻塞电喷嘴的积碳有关。由于电喷嘴的针孔孔径十分细小，而国产汽油成分中，稀烃含量高于世界平均水平75%- 225%，加之高温的工作条件，极易形成积碳堵塞喷嘴，造成喷油嘴雾化质量下降，继而引发怠速不稳、油耗增加等现象，甚至严重影响发动机的寿命！因此，定期清洗电喷嘴，是十分重要的。 Q2:使用未经认证的燃油系统清洗剂对车辆会带来哪些危害： A2: 燃油系统清洗剂品种繁多，质量也良莠不齐，在市场上随意购买未经汽车厂家认证的燃油系统清洗剂，质量没有保障。 燃油系统较为复杂，温差跨度大，要求清洗剂具有良好的高温分散性能，否则，清洗掉了喷油嘴上的积炭，就会在温度较高的进气阀或和燃烧室增加积炭，有可能使气门、活塞环等过早损坏，严重时造成发动机大修。 Q3:使用东风标致指定清洗产品与人工拆卸清洗有什么不同之处？ A3：人工拆卸清洗，一般对节气门、喷油嘴等部位易于清洗；但对于进气阀、燃烧室表面的积炭却难以清洗到，东风标致燃油系统清洗剂可以不用拆卸缸体，只需借助专业设备，就能对进气阀、燃烧室表面的积炭进行有效的清洗。 建议最好是两个方法相结合，给燃油系统做个全面保养。 SA和操作技师应注意事项： SA: 按间隔里程推广使用，不可盲目过度推广。 SA：注意行驶公里数，超过10万公里从没有燃油深度保 养记录的车辆，不建议推广。 操作技师：如果吊瓶清洗时，车辆怠速抖动或启动车辆困难，请调整吊瓶 压力（正常压力调整在3KG）,单油路回路车辆可调整至 4.5KG。 5、营销情境练习 情境一：定期深度保养推销法 背景：4S店到深度保养里程（间隔15000公里），向客户推荐燃油系统深度保养服务。由于在前期没有向客户灌输深度养护概念，客户存在疑虑。 机会：通过一段时间的行驶，客户车辆已经存在一定的积碳问题，而且有厂家推荐。 案例： 张先生的东风标致206，车辆已经行驶了15000公里，前台SA向客户推荐b类养护。 顾问：您的车辆现在行驶了15000多公里了，按照厂家规定应该进行b类养护保养项目燃油系统深度养护了。 张先生：为什么要做？有什么用？我的车没有任何问题。 顾问：您觉得您的爱车跟新车时候相比动力性如何？ 张先生：没有什么感觉。 顾问：刚才我们的维修技师检测发现您的车辆油路系统存在一定量的积碳，如果您现在不清洗，车辆就会出现动力不足，油耗增加现象。 张先生：必须要做吗？ 顾问：要做，由于我国的汽油含硫、磷较高（比国际平均水平高75%—225%），所以在喷油嘴和燃烧室容易产生胶质、积碳，会逐步造成喷油嘴堵塞，轻者油耗上升，重者会造成发动机加速不良，怠速抖动。由于积碳的沉积有一个过程，所以您现在感觉还不明显，但是现在不做清洗，当积碳形成太多就没有办法清洗了，只能通过解体维修，费时、费力还费钱，实际上 您从每次清洗后所降低的油钱就可以省出这块的费用来。 5、营销情境练习（续） 情境二：解决故障推销法 背景：客户对车辆深度保养观念比较陈旧，认为只有车辆出现故障才会进行维修。 机会：在客户车辆出现故障时，让客户能够切身体会深度养护所带来的感受，培养客户深度养护意识，提高客户忠诚度。 案例： 郝先生的东风标致307，行驶了50000公里，车辆出现怠速不稳，加速无力现象，油耗明显增高；经过维修技师检测，怠速的波动范围超过了10%。经过与客户沟通发现车辆一直仅进行常规保养，对深度养护根本不了解。 郝先生：我发现我的车现在油耗明显升高了，原来百公里平均油耗才7升，现在都快达到10升啦，给我检查一下看看是什么问题。 顾问：您的车辆现在行驶了多少公里？ 郝先生：已经行驶了五万公里了。 顾问：您的车现在开有什么问题？比如说怠速如何，加速性能上有何感觉。 郝先生：感觉加速无力，怠速情况下车辆抖动。 顾问：那是因为您的车辆没有进行燃油系统深度保养，现在喷油嘴、燃烧室、 进气道内的胶质、积碳太多，致使喷油不畅，燃烧不充分，出现了您所讲的 故障，您现在只要做了我们的燃油系统深度保养就会解决这些问题。