《客户在na里》科普文学杂谈.pdfVIP

分 析 你在卖什么？应该卖给谁 只有好好认识 自己所要卖 的东西 ，准确分析哪 一类人需要这种消费或服务，你才能有一个周到详 细的推销计划与推销 目标 ，也才能够给你的客户提 供充分的信息与服务 。这是每一例成功推销前需要 推销员去做 的第一件事。 你推销的是什么 一位初到小镇 的神父 问一个小孩 ： “小朋友 ，你可 以告诉 我去 邮局 的路在 哪儿 吗 ？”小孩极详细地 告诉 了神父 邮局 的方 向 。感激 不尽 的神父说 ： “孩子 ，非常谢谢你 。对 了，星期天 你来教堂找我 吧 ，我可 以告诉你通往 天堂 的路 。”小孩笑得前 仰后合 ： “算 了吧 ，你连 到 邮局 的路都不知道 ，又 怎能告诉我 通往天堂的路呢 ？” 作为推销员，如果你 自己都不清楚能给别人带来哪些好处，你 又怎么去帮助别人呢？在销售实践中，时常会出现 以下问题： 其一，对产品不熟悉，无法说出产品的优越性及效用； 其二，对产 品有一定 的了解 ，但 只能机械地说 出产 品的特性 ， 无法与客户 的需求联系起来； 其三 ，忘记 了每一种产 品蕴含着不 同的效用 ，面对 不 同的客 户 ，不能灵活地进行说 明； 其 四，没有掌握产 品说 明的技巧 ，无法打动客户 ，引起客户 的 购 买欲望 。 以上 问题 的出现 ，其实都源于我们对 自己所推销 的产 品没有认 真去研究，没有总结 出产 品的特性和效用 ，不能够对产 品进行恰 当 的说明。不 了解产品，自然无法满足客户的需求 。所 以我们在平时 的推销实践 中，一定要下功夫去研 究 自己的产 品，精通 自己的产 品，这样 ，产品所蕴含的价值才能通过你的推销技巧体现出来 。 作为推销员要了解 自己的产品，相信 自己推销的产品的价值 。 有可能的话 ，推销员在推销 以前，应当亲 自试用一下产品，学会怎 样欣赏产品，将产品的优点与 同类竞争的产 品加 以比较 ，认识到 自 己产 品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。 有一个推销员上 门去推销化妆 品，必要 的礼仪招呼打过之后 ， 他说明了来意 。对方看见化妆 品包装上有果酸字样 ，就 问他这是什 么意思 ，有什么作用 ，这个推销员一听马上就懵 了，吞吞吐吐谈不 出个所 以然 ，结果可想而知 。而另一家化妆 品公司的推销员，不论 顾客 问什么 ，有什么要求 ，他都能对答如流 ，并能满足顾客 的需 求 ，销售业绩 自然会非常优秀。 所 以说 ，推销员一定要熟悉了解 自己的产品，不论客户 问什么 都要解答如流 ，不要给客户这么一种印象：自己推销 的产 品自己都 不懂 ，又怎么能让客户放心地使用这种产品呢？有的推销员由于对 自己产 品不 了解 ，推销时没有信心 ，连赢得客户信任 的机会都没 有 ，还谈什么争取客户 ？ 只有好好认识 自己所要卖 的东西，你才能有一个周到详细 的推 销计划与 目标，才能够给你的客户提供充分的信息与服务。 （一 ）熟练掌握 自己产 品 的知识 你 的客户不会 比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在 领域的专家 ，做好销售就一定要具备相关专业的知识。 很多有工程背景的人再转行做销售 ，往往能带给客户更大 的信 心 ，因为他不仅仅能把 自己产 品的优缺点简洁明确的表达 出来 ，他 还能替客户解决一些潜在 的客户没有考虑到的技术 问题 。当然 ，并 不是做过工程的销售员才有更专业 的产 品知识 ，专业是学来的，是 对产 品知识 的钻研和摸索来 的。好 的销售员会 以他专业 的知识 ，首 先替客户考虑解决 问题 ，而非从客户处赚到钱 。 （二 ）专 业 的知 识 ，要 用 通 俗 的表 达 有一个秀才去买柴 。他对卖柴的人说： “荷薪者过来 ！”， 卖柴 的人根本听不懂什么 叫 “荷薪者 ”三个字 ，但是懂得 “过 来 ”是什么 意思 。于是就将木柴挑 到秀才 的面前 。秀才 又 问 他 ： “其价几何 ？”卖柴 的人听不懂这句话 ，但是知道 “价 ” 这个字 的意思，于是就告诉 了秀才 的价钱 。秀才接着说 ： “外 实而 内虚 ，烟多而焰少 ，请损之 。 （你 的木材外表实干 的，但 里 面 是 湿 的 ；烧 起 来 会 浓 烟 很 多 ，火 焰 很 小