市场营销学之九 分销策略.pptVIP

零售是指把商品或劳务直接出售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。 从事零售活动的企业被称为零售商。 零售商处于商品流通的最终阶段,直接将商品销售给最终消费者。  专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 折扣商店 工厂门市部 廉价零售商 独立的廉价零售商 仓库俱乐部（或批发商俱乐部) 超级商店 综合商店 巨型超级市场 样品目录陈列室 直接推销 一对一推销 一对多（聚会）推销 多层次（网络）营销 直接营销 自动售货 购物服务 零 售 商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店 二、零售商 一、分销渠道的发展特征 二、企业在未来渠道选择中应注意的问题 零售新形式 零售生命周期缩短 非商店零售 各类商店的竞争加剧 零售业两级分化 巨型零售商 一次完成全部购物的定义在改变 垂直营销系统的发展 战略组合方法 零售技术日益重要 大零售商的全球扩张 零售商店成为社区活动中心 批发经营的发展趋势 　　渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 　　以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 　　在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 　　前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型： 建立善意性的渠道 重视渠道内部细节管理 注意中间商行为和企业目标的协调一致 把握产品生命周期的渠道线选择 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ 参考书目 　1、王利平，《连锁商店经营与发展》，中国人民大学出版社，2001。2、张然，《特许经营操作实务》，新华出版社，2002。3、牛海鹏，《销售通路管理》，企业管理出版社，2002。 　4、邹树彬， 《营销八段：分销渠道管理》，广东经济出版社 ，2002。 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势 重点、难点： 渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员 第一节　分销渠道的职能与类型　 一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 （二）分销渠道的功能 交易功能 A、采购 B、销售 C、风险承担 运筹功能 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 其它功能 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程 分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 　通过规模经济强化成本优势 　通过协调渠道关系强化成本优势 　通过职能转化强化成本优势 二、分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 独家分销 便利品、供应品 密集分销 选择品、特殊品 选择分销 特殊品 A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 批发商 制造商 制造商 制造商 制造商 中间商 用户 用户 用户 用户 中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 第二节　分销渠道策略 　 一、影响分销渠道选择的因素 二、确定渠道方案的选择 三、分销渠道的管理 一、影响分销渠道选择的影响因素 顾客性质 产品性质 中间商性质 竞争性质 企业性质 环境性质 二、确定渠道选择方案 （一） 确定渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替