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营销、营运管理 陈英 2015-6-11 * 陈英个人简介： 1983年6月出生 中专毕业，在读本科 2000年5月进厂 2001年5月调入十足 2001年10月任十足第四家店店长 2003年5月任温州十足西区督导 2005年3月调入台州十足任营销科长 2014年7月调入十足股份 营运、营销现有问题 1 营销执行提升办法 2 营运提升办法 3 目录 现场指导 4 营运、营销现有问题 1 营销执行提升办法 2 营运质量提升办法 3 目录 讨论与承诺 4 我们来八一八自己的优点与不足 佼佼者是怎么做到的？ 我们的问题，在哪 ？ 食品安全典型 营运、营销现有问题 1 营销执行提升办法 2 营运提升办法 3 目录 现场指导 4 1 营销活动执行不佳原因分析 2 营销活动开展步骤 CONTENTS 营销执行提升办法 3 提升执行力的有效方法： SMART管理法及PDCA 营销活动执行效果不佳？ * 1、门店活动多长时间要货 2、要多少合适？3、补货标准？ 4、谁检查？5、不合格，责任？6、向谁反馈，谁解决？ 1、什么时候到店？2、什么时候粘贴？3、粘贴标准？4、缺失反馈、补足？5、自检6、公司检查 1、活动什么时候开始？2、重点内容有哪 些？销售（换购指标）3、是多少？4、门店怎么做？5、谁做检查？6、检查几次w?7、奖罚？ 营销活动执行不佳原因分析 活动后 总结 活动开 展跟进 检查 活动前 准备 营销进 程安排 确定目标 营销活动 开展步骤 1、活动前准备： 2、活动中检查 3、活动后工作 4、每件工作的时间节点 5、责任人 1、门店备货 2、物资到位 3、活动熟悉 4、指标下达 1、商品 2、服务 3、物资粘贴、摆放 4、结果下发、整改跟进 1、检查表格 2、门店、区域、公司合格标准 1、活动结束后的物资撤离检查 2、活动开展总结（不足与优点） 3、下次注意事项 1、货源检查与改进 2、指标达成排名及原因分析 3、话术营销 营销活动开展步骤 * 销售提升的密钥 我们的客单价：11.5左右 我们客流量：280-300 我们的销售：3000左右 假设1：一天多成交5位顾客 假设2：一位顾客多买1元钱？ * 假设1：销售提升57.5元/店/天，公 司销售提升113.33万元/年，毛利额25万元； 假设2：销售提升280元/店/天，公司销售提升552万元/年，毛利额121万元； 销售提升的密钥 * 如果你是加盟主： 一天每位顾客多购买1元，每月销售提升8400，毛利额提升1848元，如果一位顾客多买2元、5元呢？ 销售提升的密钥 * 提升执行力的有效方法： SMART及PDCA管理法 马和驴的故事： * 提升执行力的有效方法： SMART管理法则 Specific - 明确的 Measurable - 可以量度的 Achievable - 可以达成的 Realistic - 实际可行的 Time Bound - 有时间性的 1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理（Management By Objectives，简称为MBO)，它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理学的重要组成部分。 而SMART原则是制定目标的经典法则。 PDCA:全面质量管理程序及步骤 我们的目标是？ 营运、营销现有问题 1 营销执行提升办法 2 营运提升办法 3 目录 现场指导 4 1 现有营运存在的问题及原因分析 2 如何开展 CONTENTS 营销执行提升办法 3 营运提升管理办法： 时间象限管理法 顾客满意管理 4 * 区域 门店 得分 区域平均分 排名 莲都南区 6019中东路店 69.57% 56.52% 2 6012数码广场店 43.48% 莲都北区 6065外国语小学店 65.22% 55.43% 3 6050天宁二村店 45.65% 6059丽职院店 58.70% 6036人和佳苑店 80.43% 莲都中心区 6051紫金公寓店 50.00% 43.48% 4 6020后甫新村店 36.96% 6033艾莱衣店 43.48% 莲都西区 6027晶都花苑店 58.70% 6067水阁方正店 78.26% 81.52% 1 6043成大街店 84.78% 不定期检查结果 * 神秘顾客检查结果 序号 区域 月份得分 平均 排名 1月 4月 5月 1 莲都南 82.71 66.13 79.33 76.06 3 2 莲都北 82.41 71.00 92.00 81.80 1 3 莲都中心 70.13 54.60 47.33 57.35 5 4 青田 68.80 69.20 77.