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影响谈判价格的因素 篇一：价格谈判背后的五大因素 价格谈判背后的五大因素 外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！下面我会从五个方面分别论述，谈谈价格谈判背后的五大因素。 一、报价前的准备 准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。 当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。 因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。 举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的？他原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客人的潜力有多大？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ 甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。 回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格?? 这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。 我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡！因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！ 我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。 二、对产品和行业的专业 什么是专业？是了解产品工艺和价格构成？是了解整个行业现状和产业布局？还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。他觉得你专业了，你就很专业。再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！老外会有比较的，怎么比？无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。 这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？ 比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知