消费者购买需要和动机-精品.pptVIP

消费者购买需要和动机 导入案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。 问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？ 一、消费者的需要、动机与行为 消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。 在需要和行为之间还存在一种驱动力。 动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。 需要-动机-行为转化模式 日内瓦国际车展 二、消费者的动机 心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。 （二）动机的功能 心理学认为，动机在激励人的行为活动方面具有下列功能： 1、激励行为 2、决定行为方向 3、维持和强化作为 （三）动机与行为的关系 （四）动机的特征 1、动机的不可观察性或内隐性 2、动机的复杂性