汤臣一品项目车位全面去化促销执行细案.pdf

谨呈：上海**置业有限公司 浦东●汤臣一品项目 车位全面去化促销方案 汤臣一品售楼处 2016 年 6 月 1 / 10 关于汤臣一品车位全面去化促销方案 一、车位现状 【项目车位概况】 一期规划住宅500 户，规划停车位287 个，车位配比1:0.57 。 一期已入驻业主约350 户，社区业主私家车保有量约200 余辆，社区当前车位多， 车辆相对较少。 【市场销售情况】 本项目所在区域内同档次小区，在售车位价格为7.2 万/个，调研每月去化量仅约 3-5 个，车位销售速度较慢。 【业主心理浅析】 本项目在浦东市场属于中档小区，整体业主购买力相对有限，对车位的购买意识较 弱，多数社区业主对车位多表现为不重视、不稀缺的“懈怠”心理： 业主 A ：“地面停车位多的是，我干嘛要买？” 业主 B ：“买车位？太贵了！买车的钱都是借的！” 业主 C ：“我租就可以了，一个月200 元，买个车位够租 30 年” 业主 D: “买个车位要 3 年的工资 ，价格太高，等等以后再说吧” 通过对社区业主的沟通了解，大部分客户都不急于购置车位，而且多数业主当下手 头资金都不太宽裕，对项目车位销售价格普遍认为价格高，存在较大的价格抗性。 二、销售情况 本项目车位销售情况统计 销售时间 去化量 （个） 按揭贷款 一次性 3 个月 1 4 通过前期车位销售情况来看，本项目车位去化速度明显较慢。 2 / 10 【原因分析】： （1）社区业主私家车辆当前可在路边随意停放——临时有地方停车； （2 ）社区业主普遍实力不足，前期买房及购置车辆已花费较大资金，现有手头资 金不足； （3 ）通过对社区业主的摸底，业主对项目销售车位价格普遍抗性较大，业主心理 预期价格为5~6 万元/个； 【去化难点】： 业主不亟需车位+业主购买力不足+业主心理预期价格较低 【应对策略】 对于项目车位当前去化的主要难点问题，需要针对不同问题采用不同手段分类处理， 以期实现项目车位的全面、实质性去化： 分别予以解决多种手段出击，针对不同业主进行分类处理： （1）业主不亟需——特价刺激，撬动需求，制造紧张感； （2）购买力不足——灵活付款方式，提供按揭、分期等付款支持； （3）预期价格低——考虑客户购买实力、参考市场合理调整价格。 【调价后销售预判】： 价格调整后，重新推向业主，通常会出现三种情况： 情况一：促销策略奏效，业主需求被逐步激发释放，整盘车位快速去化 如出现该种情况，则为较理想状态，按既定促销策略执行贯穿即可。 情况二：仅部分业主出售购买，需求仍为小众人群 如出现该种情况，则建议选取1-3 套车位，以免费抽车位的活动形式，聚集社区业 主集中抽，同时伴有“特价车位”供业主抽取，以活动聚人气，以人气造势，以特价车 位促成交，务必促成车位热销的销售氛围，为后续车位的持续良好销售做好前期铺垫。 情况二：业主仍对购买车位有抗性，对车位仍表现不需要的姿态 如出现该种情况，为避免价格调整后业主出现“降了还会降，就是不买”的怪圈， 建议前期先行对社区有车一族的业主进行“全面走访调研”，了解其真实需求及可接受 3 / 10