上司家长式领导对销售人员销售行为与组织公民行为之 - 昆山科技大学.pdf

2008 第十一屆兩岸中華文化與經營管理學術研討會，大陸江穌，2008.08 上司家長式領導對銷售人員銷售行為與組織公民行為之 影響以目標取向和信任為中介變項 李佩芬 崑山科技大學不動產經營系 助理教授 E-Mail: peyfen@.tw 陳 嵩 崑山科技大學企業管理系 教授 E-Mail: songchen@.tw 施喬琳 崑山科技大學企業管理研究所 研究生 E-Mail: celia511220@.tw 摘要 在大部份的商業組織裡，銷售人員是創造營及產生成本的主要來源、銷售主管則是影響銷售人員的 績效表現的重要關鍵；因此，如何透過銷售主管的有效領導以提昇銷售人員的績效，是企業界與學術界 所關注的焦點。本研究以銷售人員的目標取向及「部屬對上司的信任」為中介變項，探討上司的家長式 領導行為對銷售人員銷售行為及組織公民行為的影響，並以台南及高雄地區 78 家房屋仲介業加盟店的 156位第一線銷售人員為問卷調查實證對象。因素分析顯示，仁慈領導及德行領導可合併為一個構面 --仁 德領導。結構方程模式分析結果顯示： (1)上司威權領導行為對銷售人員證明及迴避目標取向呈顯著正向 影響；仁德領導行為對銷售人員學習及證明目標取向呈顯著正向影響，對迴避目標取向呈顯著負向影響； (2)上司的威權領導行為對銷售人員「部屬對上司的信任」呈顯著負向影響，仁德領導行為則呈顯著正向 影響； (3)銷售人員的學習目標取向對銷售行為呈顯著正向影響，證明及迴避目標取向對勤奮工作分呈顯 著的正、負向影響； (4)銷售人員「部屬對上司的信任」對部屬組織公民行為呈顯著正向影響。此外，新 增路徑顯示，銷售人員的學習及迴避目標取向對組織公民行為分別呈顯著的正、負向影響。最後，研究 者依據實證結果提出數點管理建議。 關鍵字：家長式領導、目標取向、信任、銷售行為、組織公民行為 壹、緒論 人領導的原有風貌，甚至可能發生歪曲事實的情形 (Smith Bond, 1993) 。 在大部份的商業組織裡，銷售人員的行為表現 近年來，華人所支配的經濟體（如東亞三小龍 不但影響其銷售績效，更是企業獲利、成長的重要 及許多東南亞國家）發展頗為迅速，以致華人企業 關鍵（陳光偉、陳嵩， 2006 ）。許多行銷業者相信， 管理哲學及實務，受到了許多研究者的重視。這些 「成功的銷售人員不是天生的，他們是被塑造出來 研究者從華人主位的立場出發，探討華人企業的組 的」 (Bragg, 1988) ，而銷售經理在塑造銷售人員態 織類型與高階領導，發現華人企業的領導擁有清 度及行為上則扮演極重要的角色 (Rich, 1997)。由於 晰、鮮明的特色，表現出類似父權的作風，不但具 部屬與上司互動時常採較整體的方式來體驗上司 有清楚而強大的權威，也有照顧、體諒部屬及樹立 的特質，而領導風格則最能反應上司督導行為之整